{"id":11015,"date":"2019-01-15T16:26:37","date_gmt":"2019-01-15T15:26:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/?p=11015"},"modified":"2019-01-23T11:55:25","modified_gmt":"2019-01-23T10:55:25","slug":"modernes-verhandeln-trump-government-shutdown","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/2019\/modernes-verhandeln-trump-government-shutdown\/","title":{"rendered":"Modernes Verhandeln \u2013 Trump und der Government Shutdown"},"content":{"rendered":"

In letzter Zeit werde ich regelrecht mit Fragen zum Shutdown der US-Regierung bombardiert, vor allem von Menschen, die die ganze Geschichte nicht so richtig fassen k\u00f6nnen.<\/p>\n

Wir alle k\u00f6nnen in den Nachrichten verfolgen, wie sich die Angelegenheit entwickelt, und dabei mitz\u00e4hlen, wie viele Tage der Shutdown nun schon andauert. Und wir k\u00f6nnen ein paar Dinge \u00fcber Verhandlungsf\u00fchrung lernen, die man im Seminarraum nur sehr schwierig nachstellen kann. Wenn man dem Shutdown zumindest irgendetwas abgewinnen kann, dann die Tatsache, dass wir ihn genau betrachten und dar\u00fcber nachdenken k\u00f6nnen, wie wir als \u201eBusiness Leader\u201c mit solch intensiven und anstrengenden Verhandlungen umgehen w\u00fcrden.<\/p>\n

US-Pr\u00e4sident Trump hat klargestellt, dass er den Shutdown erst beenden wird, wenn die Finanzierung seiner Mauer an der Grenze zu Mexiko in H\u00f6he von 5,7 Milliarden US-Dollar sichergestellt ist (Trumps urspr\u00fcnglicher Plan, Mexiko f\u00fcr die Mauer zahlen zu lassen, scheint ja nicht aufzugehen). Die demokratische Opposition, die seit Anfang 2019 das Repr\u00e4sentantenhaus kontrolliert, weigert sich jedoch, die Mauer zu finanzieren. Daher der Shutdown (um das Ganze noch komplizierter zu machen: w\u00e4hrend der Pr\u00e4sidentschaft von Barack Obama wurde ein Gesetz zur Errichtung eines 700-Meilen-Zauns an der mexikanischen Grenze verabschiedet und die Demokratin Nancy Pelosi, seit Januar Sprecherin des Repr\u00e4sentantenhauses, unterst\u00fctzte das Gesetz seinerzeit; das soll jedoch nicht Gegenstand dieses Blogbeitrags sein).<\/p>\n

\"MBS<\/a><\/p>\n

In der Vergangenheit hat Trump deutlich gemacht, dass er bei Verhandlungen die Gegenseite gerne im Unklaren l\u00e4sst, dass er gerne Spannungen erzeugt, indem er mit haneb\u00fcchenen \u201eL\u00f6sungen\u201c droht \u2013 und dass er seine Verhandlungspartner gerne aus ihrer Komfortzone lockt.<\/p>\n

All das sind Verhandlungstaktiken, die Trump immer wieder benutzt, zu sehen in den NAFTA-Verhandlungen, in den Verhandlungen mit China, Nordkorea und dem Iran und bei vielen anderen Gelegenheiten. Oft gibt er irgendwann ein kleines St\u00fcck nach, zugunsten einer L\u00f6sung, die f\u00fcr alle akzeptabel ist \u2013 aber eben nicht immer. Au\u00dfenstehenden bleibt nichts anderes \u00fcbrig als dar\u00fcber zu spekulieren, was sein n\u00e4chster Zug sein wird. Vor kurzem hat er auf Twitter ein Zitat aus seinem Buch \u201eArt of the Deal\u201c (1987, S. 63) gepostet: \u201eThe real excitement is playing the game!\u201c<\/p>\n

Aim High and Think Big<\/h2>\n

Trumps Buch „Art of the Deal“ von 1987 (S. 45-64) gibt uns einen Einblick in seinen Verhandlungsstil. Der erste seiner Verhandlungstipps ist, sich hohe Ziele zu setzen, Dinge gro\u00df zu denken (S. 46) und Statements abzugeben. Diesen Weg geht er auch jetzt mit der 5,7-Milliarden-Forderung f\u00fcr seine Mauer. Vielleicht hat er das bei seinem Treffen mit dem ehemaligen Pr\u00e4sidenten Carter gelernt, den er f\u00fcr den Job des US-Pr\u00e4sidenten zwar f\u00fcr nicht qualifiziert hielt, ihm aber zugestand, \u201eden Mut und die Eier zu haben, Au\u00dfergew\u00f6hnliches zu fordern.“ (Trump, 1987, S. 60).<\/p>\n

Use Your Leverage<\/h2>\n

Die zweite Verhandlungstaktik, die bei Trump auff\u00e4llt, ist eine, die er mit den Worten \u201eUse Your Leverage\u201c beschreibt (Trump, 1987, S. 53). Er weist darauf hin, dass es wichtig ist, nicht verzweifelt zu wirken. Als Pr\u00e4sident der USA verf\u00fcgt er eindeutig \u00fcber die Macht und den Einfluss des Amtes. Trump wiederholt gebetsm\u00fchlenartig, dass er sich in der Shutdown-Frage keinen Zentimeter bewegen werde, l\u00e4dt das Siegerteam der College-Meisterschaften im American Football ins Wei\u00dfe Haus ein und serviert den Spielern Fast Food (wegen des Shutdowns gibt es im Wei\u00dfen Haus weniger K\u00fcchenpersonal, um selbst zu kochen) \u2013 seiner Meinung nach genau das, was die Sportler essen m\u00f6chten. Trump zeigt keinerlei Anzeichen daf\u00fcr, dass er verzweifelt ein Ende des Shutdowns herbeisehnt. Im Gegenteil: Er hat Spa\u00df dabei. Dazu passt auch die Aussage von Kevin Hassett, Wirtschaftsberater im Wei\u00dfen Haus, der k\u00fcrzlich betonte, die vom Shutdown betroffenen Staatsbediensteten w\u00fcrden eigentlich sogar von ihrem Zwangsurlaub profitieren<\/a>; sie erhielten dadurch ein paar zus\u00e4tzliche freie Tage, ohne sich Urlaub nehmen zu m\u00fcssen, und w\u00fcrden ihren Lohn ohnehin irgendwann r\u00fcckwirkend ausbezahlt bekommen.<\/p>\n

Fight Back<\/h2>\n

Ein dritte Taktik, die bei Trumps Verhandlungsstil auff\u00e4llt, ist es, nicht zur\u00fcckzustecken, sondern zur\u00fcckzuschlagen. Trump behauptet immer wieder, dass man mit ihm sehr einfach gut zurechtkommen k\u00f6nne und er sehr gut zu Menschen sei, die gut zu ihm sind (Trump, 1987, S. 58). Er vertieft dieses Thema, indem er (S. 59) sagt: \u201eEs gibt Menschen \u2013 ich nenne sie Verlierertypen \u2013, die das Gef\u00fchl haben, etwas Gro\u00dfartiges zu leisten, wenn sie andere blockieren und ihnen im Weg stehen.“ In den Nachrichten erkl\u00e4rte Trump, die Demokraten w\u00fcrden die Grenzmauer allein wegen ihm nicht finanzieren. Da die Finanzierung in der Vergangenheit auch genehmigt worden war, w\u00fcrde die demokratische Opposition aus seiner Sicht jetzt nur versuchen, ihm Steine in den Weg zu legen \u2013 was seinen „Fight Back“-Verhandlungsstil rechtfertigen w\u00fcrde. Ein Video mit diesen Aussagen Trumps finden Sie hier<\/a>.<\/p>\n

Die Fragen, mit denen wir uns auseinandersetzen m\u00fcssen, wenn wir mit jemandem wie Trump in eine Verhandlung gehen, sind:<\/p>\n

    \n
  1. Wie k\u00f6nnen verhindern, dass die Situation vollkommen eskaliert?<\/li>\n
  2. Wie halten wir den oben beschriebenen Verhandlungstaktiken stand?<\/li>\n
  3. Wie k\u00f6nnen wir aus den Verhandlungen aussteigen und dabei trotzdem unser Gesicht wahren? Bis eine Seite \u2013 oder sogar beide \u2013 die Folgen ihrer Position erkennt, kann es lange dauern; vor allem, wenn keine der beiden Parteien in der Lage ist nachzugeben.<\/li>\n<\/ol>\n

    W\u00e4hrend die Shutdown weitergeht, achten Sie auf die Verhandlungskniffe, die eingesetzt werden, und \u00fcberlegen Sie, wie Sie darauf reagieren w\u00fcrden. Sei es, dass jemand bei einer Verhandlung Schokoriegel verteilt (was Trump bei seinem ersten Gespr\u00e4ch mit Nancy Pelosi \u00fcber die Mauer an der Grenze zu Mexiko nachweislich tat), oder dass jemand seine Position und Autorit\u00e4t nutzt, um Sie herumzuschubsen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    In letzter Zeit werde ich regelrecht mit Fragen zum Shutdown der US-Regierung bombardiert, vor allem von Menschen, die die ganze Geschichte nicht so richtig fassen k\u00f6nnen. 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