{"id":16076,"date":"2021-01-07T10:59:38","date_gmt":"2021-01-07T09:59:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/?p=16076"},"modified":"2021-01-07T11:11:01","modified_gmt":"2021-01-07T10:11:01","slug":"digitale-transformation-new-normal-im-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/2021\/digitale-transformation-new-normal-im-vertrieb\/","title":{"rendered":"Digitale Transformation & New Normal im Vertrieb"},"content":{"rendered":"\n

Bereits seit vielen Jahren arbeiten Unternehmen an Digitalisierungsprogrammen, die entweder darauf abzielen, interne Prozesse oder Abl\u00e4ufe durch Technologie zu verbessern oder aber sogar neue digitale Gesch\u00e4ftsmodelle zu entwickeln.<\/p>\n\n\n\n

Die Coronapandemie hat nicht nur alle Branchen unvorbereitet getroffen, sondern auch die Digitalisierung in vielen Bereichen beschleunigt. Insbesondere die IT-Abteilungen der Unternehmen mussten kurzfristig reagieren, um den Gro\u00dfteil der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ins Home-Office zu schicken und arbeitsf\u00e4hig zu machen.<\/p>\n\n\n\n

Im Vertrieb allerdings sind Home-Office und Remote Working schon bei vielen Unternehmen Standard und l\u00e4ngst nichts Neues mehr. Dennoch wurden die Vertriebsabteilungen aller Unternehmen mit der neuen Situation vor eine extrem gro\u00dfe Herausforderung gestellt, da pl\u00f6tzlich der Au\u00dfendienst nicht mehr seine Kund*innen ohne Weiteres besuchen konnte und pers\u00f6nliche Kundenmeetings untersagt wurden. Pers\u00f6nliche Kundenmeetings und auch Dienstreisen geh\u00f6rten vor der Coronapandemie zum Alltag aller Vertriebler*innen und galten auch als Kernaufgabe, um pers\u00f6nliche Beziehungen zu Entscheider*innen aufzubauen und wichtige Abschl\u00fcsse zu erzielen. Ohne die pers\u00f6nlichen Kundenmeetings war das schlicht unm\u00f6glich \u2013 dachten viele bis jetzt zu mindestens.<\/p>\n\n\n\n

Das New Normal im Vertrieb ist mittlerweile gepr\u00e4gt durch stundenlange Videokonferenzen ohne Pause und einer anschlie\u00dfenden \u201eZoom Fatigue\u201c. Videokonferenzen helfen allerdings im Vertrieb nur, wenn schon eine gewisse Kundenbeziehung existiert, weil dann die Basis f\u00fcr regelm\u00e4\u00dfige virtuelle Meetings gegeben ist. Eine essentielle Aufgabe insbesondere f\u00fcr Global Account Manager, Account Executives und New Business Hunters ist das Aufbauen und Erweitern des Buying Centers bei den jeweiligen Kund*innen. Bei einer pers\u00f6nlichen Beziehung zu Ansprechpersonen der Kund*innen ist es das Beste, nach einer Vorstellung zu fragen, um mit neuen Abteilungen in Kontakt zu kommen.<\/p>\n\n\n\n

\"Man<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Durch die aktuellen Einschr\u00e4nkungen sind Unternehmen gezwungen, auch die Vertriebsabteilungen zu digitalisieren und deutlich agiler aufzustellen. Springer Professionell identifiziert in einem Online-Artikel<\/a> die Top-Vertriebstrends f\u00fcr 2021 (Krah, 2020). Dazu geh\u00f6ren neben Remote Sales auch Customer Experience und Social Selling.<\/p>\n\n\n\n

Meines Erachtens bietet Social Selling, also die Nutzung von Social Media im Vertrieb, gerade in der aktuellen Situation sehr viele Vorteile. Social Selling er\u00f6ffnet die M\u00f6glichkeit, trotz des eingeschr\u00e4nkten Kundenkontaktes vor Ort \u00fcber Social Media mit den Kund*innen zu interagieren, neue Kontakte aufzubauen und insbesondere auch Zugang zum C-Level zu bekommen. Die wichtigste Grundlage, um Social Media im Vertrieb erfolgreich einzusetzen ist das Aufbauen einer pers\u00f6nlichen Marke auf professionellen Netzwerken wie LinkedIn und Xing. Diese bildet dann die Basis, um gezielt Prospects und Kund*innen auf Social Media anzusprechen und vor allem auch deren Vertrauen zu gewinnen. <\/p>\n\n\n\n

Sie m\u00f6chten mehr \u00fcber die M\u00f6glichkeiten der Digitalisierung im Vertrieb erfahren? Dann lassen Sie sich mit der Munich Business School zum Certified Digital Sales Expert<\/a> weiterbilden und lernen Sie in unserem berufsbegleitenden Lehrgang, wie erfolgreicher Vertrieb im digitalen Zeitalter funktioniert. In Modul 5 gehen wir unter anderem n\u00e4her auf die Grundlagen des Social Sellings ein. Lehrgangsstart ist der 16. M\u00e4rz 2021, alle Module sind auch einzeln buchbar.<\/pre>\n\n\n\n
Literatur:
Krah, Eva-Susanne (2020): An der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Service. Sales Excellence 6\/2020. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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Seine Master-Arbeit schrieb er zum Einfluss der sozialen Medien im B2B-Vertrieb in der Telekommunikationsbranche.","url":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/author\/steffen-spee\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/16076","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/users\/61"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=16076"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/16076\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":16085,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/16076\/revisions\/16085"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/media\/16091"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=16076"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=16076"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=16076"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=16076"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}