{"id":18105,"date":"2022-01-18T14:00:00","date_gmt":"2022-01-18T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/?p=18105"},"modified":"2022-01-28T13:16:27","modified_gmt":"2022-01-28T12:16:27","slug":"die-kundinnen-erwarten-dass-ihnen-ein-echtes-erlebnis-geboten-wird-interview-mit-manuel-mundl-uber-sales-im-digitalen-zeitalter","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/2022\/die-kundinnen-erwarten-dass-ihnen-ein-echtes-erlebnis-geboten-wird-interview-mit-manuel-mundl-uber-sales-im-digitalen-zeitalter\/","title":{"rendered":"&#8222;Die Kund*innen erwarten, dass ihnen ein echtes Erlebnis geboten wird.\u201c &#8211; Interview mit Manuel Mundl \u00fcber Sales im digitalen Zeitalter"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Im Interview erl\u00e4utert Manuel Mundl, warum das digitale Zeitalter neue Ans\u00e4tze und Konzepte im Vertrieb erfordert und zeigt auf, wo und warum in den Unternehmen noch Nachholbedarf in Sachen digitaler Vertriebsinnovation besteht. Sein Wissen gibt der Experte f\u00fcr (digitalen) Vertrieb und Vertriebsmanagement als Lehrgangsleiter im <a href=\"https:\/\/www.munich-business-school.de\/executive-education\/customer-experience-sales-expert\">Lehrgang<\/a><em><a href=\"https:\/\/www.munich-business-school.de\/executive-education\/customer-experience-sales-expert\"> Customer Experience Sales Expert<\/a> <\/em>an Vertriebsverantwortliche weiter. N\u00e4chster Lehrgangsstart an der Munich Business School ist der 10. M\u00e4rz 2022.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<p><strong>\u00adMBS Insights: Lieber Herr Mundl, Sie leiten den Executive Lehrgang <em>Customer Experience Sales Expert<\/em> der Munich Business School. Was w\u00fcrden Sie sagen, warum fordert das digitale Zeitalter neue Ans\u00e4tze und Konzepte im Vertrieb und was zeichnet eine*n moderne*n Vertriebler*in in der heutigen Zeit aus?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Manuel Mundl: Weil sich die Kund*innen in der digitalen Welt sehr ver\u00e4ndert haben. Jegliche Information \u00fcber Produkte, Wettbewerber*innen, Firmen usw. stehen den Kund*innen jederzeit zur Verf\u00fcgung. Sie sind in Echtzeit an jedem Ort der Welt mit jedem anderen Menschen vernetzt und die Kommunikation mit diesem ist nur einen Klick entfernt. Die Kund*innen erwarten, dass ihnen ein echtes Erlebnis geboten wird und das \u00fcber den gesamten Verkaufsprozess hinweg. Der*Die klassische Vertriebler*in wird von modernen Kund*innen heute nur noch am Ende des Vertriebsprozesses involviert, dann wenn die Entscheidung der Kund*innen schon lange getroffen worden ist. Die Vertriebsverantwortlichen werden dann nur noch f\u00fcr die Abwicklung der Bestellung ben\u00f6tigt. Deshalb muss der moderne Vertrieb heute die Kund*innen ganzheitlich und langfristig begleiten und ihnen gro\u00dfartige Erlebnisse mit Mehrwert bescheren. Mitarbeiter*innen im Vertrieb sollten wissen, wie die Customer Journey funktioniert, welche sogenannten Touchpoints sie mit der Kundschaft haben und wie man diese sinnvoll nutzen kann. Au\u00dferdem sollte man fundierte Kenntnisse \u00fcber die jeweiligen Kund*innen und deren Branchen haben, um sie bestm\u00f6glich zu verstehen und um zu erkennen, was die Kund*innen bislang davon abh\u00e4lt, ihre Ziele zu erreichen und wie man diesbez\u00fcglich Abhilfe schaffen kann. Mit vielen praktischen Beispielen, Fallstudien und auch Rollenspielen gehen wir in unserem <a href=\"https:\/\/www.munich-business-school.de\/executive-education\/customer-experience-sales-expert\">Lehrgang<\/a> auf all diese Bereiche sehr detailliert ein, sodass dem Erwerb dieser F\u00e4higkeiten nichts mehr im Wege steht.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>MBS Insights: Welche Mittel und Techniken stehen Vertriebsverantwortlichen zur Verf\u00fcgung, um das Ziel eines modernen digitalen Vertriebs umzusetzen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Manuel Mundl: Da gibt es eine Menge an hilfreichen Tools und digitaler Werkzeuge \u2013 mit Sicherheit zu viele, um sie hier alle aufzuz\u00e4hlen \u2013 und es werden t\u00e4glich mehr. Nat\u00fcrlich sind diese Tools f\u00fcr die Vertriebsmitarbeiter*innen erst einmal neu. Aber im Grunde geht es auch nicht darum, sie alle zu beherrschen, sondern die Customer Experience f\u00fcr das individuelle Unternehmen festzulegen und diese mit den passenden und m\u00f6glichst automatisierten Tools so effizient wie m\u00f6glich zu gestalten. Im Lehrgang gehen wir an verschiedenen Stellen auf solche Werkzeuge ein und die Teilnehmer*innen berichten immer wieder, dass dies besonders wertvoll f\u00fcr sie ist.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>MBS Insights: Warum hinken Ihrer Meinung nach viele Unternehmen hinterher bei dem Thema und wie kann man dem entgegenwirken?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Manuel Mundl: Eine sehr gute Frage, die auch nicht leicht zu beantworten ist. Ich stelle immer wieder eine sehr hohe Diskrepanz zwischen Unternehmen fest. Manche sind in Ihrer Digitalisierung sehr weit und so etwas wie Vorreiter, w\u00e4hrend andere sehr hinterherhinken. Festzustellen ist bei diesen hinterherhinkenden Unternehmen, dass es zwar Ans\u00e4tze und durchaus auch Digitalisierungsprojekte gibt, diese aber oft im Sande verlaufen oder nicht richtig abheben. Der Grund hierf\u00fcr ist, denke ich, eine Mischung aus fehlenden F\u00e4higkeiten und einer zu geringen Ver\u00e4nderungsbereitschaft. In diesen Unternehmen herrscht au\u00dferdem h\u00e4ufig eine Kultur vor, die Fehler nicht zul\u00e4sst. Dabei lassen gerade die Methoden und Tools, die uns im Zeitalter der Digitalisierung zur Verf\u00fcgung stehen, ein schnelles Ausprobieren, schnelle Erfolgs- oder Misserfolgsmeldungen und ein schnelles Anpassen zu. Ich denke aber, dass wir weiter unten anpacken m\u00fcssen. Die Herausforderung besteht erst einmal darin, den Mitarbeiter*innen &#8211; und das zieht sich durch alle Ebenen -, die Tools und Methoden beizubringen. Dadurch werden Ber\u00fchrungs\u00e4ngste abgebaut und es etabliert sich eine neue Art der Kultur, die Ver\u00e4nderung will und zul\u00e4sst.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>MBS Insights: Wo bemerken Sie heute bei F\u00fchrungskr\u00e4ften und\/oder Vertriebler*innen die gr\u00f6\u00dften Defizite?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Manuel Mundl: Das zieht sich querbeet. Es sind auf der einen Seite klassische Vertriebsmethoden wie Fragetechniken, Aufbau einer Value Proposition, das Storytelling, die Psychologie des \u00dcberzeugens, usw., die nach wie vor vielen Vertriebler*innen unbekannt sind oder sagen wir bekannt sind, aber nicht genutzt werden, da schlicht und einfach das kontinuierliche Training fehlt. Nachdem die Ver\u00e4nderungen aber eine noch nie dagewesene Geschwindigkeit aufweisen, ist ein st\u00e4ndiges am Ball Bleiben allerdings absolut notwendig &#8211; sozusagen ein Continuous und Lifelong Learning. Auf der anderen Seite sind es Methoden, wie man ein Customer Experience Management und Customer Journey Management plant und etabliert oder welche Kennzahlen in der digitalen Welt wichtig sind.<\/p>\n\n\n\n<!--nextpage-->\n\n\n\n<p><strong>MBS Insights: Was machen digitale Innovationen im Vertrieb aus?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Manuel Mundl: Es geht dabei um die Einf\u00fchrung von etwas Neuem durch die Anwendung einer neuen Technologie oder Methodik, die eben digital ist und in der IT abgebildet wird. Das hei\u00dft, die IT ist die Basis f\u00fcr digitale Innovationen. Damit besch\u00e4ftigen wir uns auch in unserem Lehrgang <em>Customer Experience Sales Expert<\/em>, indem wir zum Beispiel die Themen Cloud Computing, Artificial Intelligence oder Big Data angehen und deren Auswirkungen auf den Vertrieb anhand zahlreicher Beispiele aus der Praxis durchleuchten.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>MBS Insights: Was sind f\u00fcr Sie Best Practice Beispiele?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Manuel Mundl: Da gibt es viele. All unsere Lehrgangsteilnehmer*innen arbeiten \u00fcber die einzelnen Kursmodule hinweg an ihren individuellen vertrieblichen Digitalisierungf\u00e4llen. Das reicht beispielsweise von der Einf\u00fchrung eines Chatbot-Tools zur Qualifizierung von Leads und Opportunities bis hin zur Ausrichtung eines gesamten Unternehmens auf die Customer Journey entlang verschiedener Customer Touchpoints. Besonders interessant ist es, dass die meisten Teilnehmer*innen die Arbeit selbst oder zumindest die Ergebnisse in ihre Unternehmen hineintragen und mitunter die ganze Abteilung und sogar die Unternehmensf\u00fchrung am jeweiligen Case mitarbeitet. Dadurch ergibt sich ein Momentum, das einen gro\u00dfen Unterschied machen und ein Unternehmen bei der Digitalisierung einen gro\u00dfen Schritt voranbringen kann.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<div class=\"mh-excerpt\"><p>Im Interview erl\u00e4utert Manuel Mundl, warum das digitale Zeitalter neue Ans\u00e4tze und Konzepte im Vertrieb erfordert und zeigt auf, wo und warum in den Unternehmen noch Nachholbedarf in Sachen digitaler Vertriebsinnovation besteht. 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