{"id":4385,"date":"2016-07-01T15:28:31","date_gmt":"2016-07-01T13:28:31","guid":{"rendered":"http:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/?p=4385"},"modified":"2023-07-01T13:47:09","modified_gmt":"2023-07-01T11:47:09","slug":"das-gegenseitigkeitsprinzip-neu-betrachtet","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/2016\/das-gegenseitigkeitsprinzip-neu-betrachtet\/","title":{"rendered":"Das Gegenseitigkeitsprinzip \u2013 neu betrachtet im Verhandlungskontext"},"content":{"rendered":"\n

Verhandlungsexperte Prof. Dr. Jack Nasher untersucht, wie man das Gegenseitigkeitsprinzip in Verhandlungen effektiv und gewinnbringend einsetzen kann, indem man praktische Verhandlungstaktiken mit psyschologischen Ph\u00e4nomenen kombiniert<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

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Was ist das Gegenseitigkeitsprinzip?<\/h2>\n\n\n\n

Das Gegenseitigkeitsprinzip ist eine Gesetzm\u00e4\u00dfigkeit menschlichen Verhaltens, die sich in allen Kulturen findet. Denn es war die Verl\u00e4sslichkeit anderer, sich f\u00fcr unsere Handlungen zu revanchieren, die Zivilisationen begr\u00fcndete und nach der Ansicht von Entwicklungspsycholog*innen sogar unser \u00dcberleben sicherte.[3]<\/a><\/p>\n\n\n\n

In China ist das Gegenseitigkeitsprinzip als Guanxi <\/em>regelrecht institutionalisiert und zieht sich durch die gesamte Gesellschaft.[4]<\/a> Wird ein Gefallen erwiesen, so wird damit ein Faden in einem riesigen Guanxi-Netzwerk gesponnen. Es gibt j\u00e4hrliche Guanxi-Listen, in denen alle im Netzwerk aufgef\u00fchrt sind, denen die meisten Gefallen geschuldet werden.<\/p>\n\n\n\n

Das Gegenseitigkeitsprinzip – ein pers\u00f6nliches Beispiel vom Gro\u00dfen Basar in Istanbul<\/h3>\n\n\n\n

Ich habe eine schwarze Lederjacke, in der ich wie ein Rausschmei\u00dfer aussehe. Aber das wei\u00df niemand, weil ich mich mit ihr nicht aus dem Haus traue. Ob ich sie geschenkt bekommen oder vor vielen Jahren gekauft habe, als die Mode noch anderen \u00e4sthetischen Gesetzen folgte? Keineswegs. Ich habe sie vor nicht allzu langer Zeit im Gro\u00dfen Basar von Istanbul erworben, nachdem mir ein freundlicher H\u00e4ndler eine winzige Tasse Tee offerierte, die weniger als einen Euro wert war. Und ich mag Tee nicht einmal besonders.<\/p>\n\n\n\n

Trotzdem h\u00e4tte ich mich erb\u00e4rmlich gef\u00fchlt, w\u00e4re ich einfach weggegangen, ohne etwas zu kaufen. Das \u00dcberraschende an diesem Ereignis ist die enorme Wirkungskraft des Gegenseitigkeitsprinzips.[1]<\/a> Enorm deshalb, weil es bei mir trotzdem wirkt \u2013 obwohl ich \u00fcber das Thema Verhandeln schreibe und lehre. Es passiert selten, dass ein psychologisches Prinzip so wirksam ist, dass es nicht zu einem Widerstand, einer Gegenreaktion f\u00fchrt; sondern dass es erfolgreich funktioniert, obwohl wir uns seiner Nutzung bewusst sind und auch dar\u00fcber, dass unser Gegen\u00fcber es zweckm\u00e4\u00dfig auf uns anwendet.[2]<\/a><\/p>\n\n\n\n

Sie haben wahrscheinlich schon \u00c4hnliches erlebt \u2013 am Marktstand ein St\u00fcck K\u00e4se probiert und dann zwei Kilo gekauft, obwohl Sie am n\u00e4chsten Tag in die Sommerferien aufbrechen wollten.<\/p>\n\n\n\n

Wie kann man das m\u00e4chtige Gegenseitigkeitsprinzip bei Verhandlungen effektiv einsetzen?<\/p>\n\n\n\n

Das Gegenseitigkeitsprinzip bei Verhandlungen <\/h2>\n\n\n\n

Fr\u00fchere Forschungen zur Anwendung des Gegenseitigkeitsprinzips im Business-Kontext konzentrierten sich in erster Linie darauf, sich nicht in das Gef\u00fchl dr\u00e4ngen zu lassen, jemandem verpflichtet zu sein.[5]<\/a> Doch kann das Prinzip durch strategische Zugest\u00e4ndnisse sehr einfach proaktiv angewendet werden.<\/p>\n\n\n\n

Der Wert eines Zugest\u00e4ndnisses h\u00e4ngt von der Wahrnehmung ab: „Reaktive Abwertung“ bezieht sich auf die in erster Linie durch Misstrauen bedingte Tendenz von Verhandlungspartner*innen, Zugest\u00e4ndnisse des jeweils anderen geringer einzusch\u00e4tzen, als sie tats\u00e4chlich sind.[6]<\/a> Dar\u00fcber hinaus gilt: Erfolgen Zugest\u00e4ndnisse zu bereitwillig, k\u00f6nnte die andere Partei dies als Schw\u00e4che interpretieren und infolgedessen dazu neigen, mehr zu verlangen, statt ihrerseits etwas anzubieten. Schnelle Zugest\u00e4ndnisse k\u00f6nnen also den Verdacht erwecken, das urspr\u00fcngliche Angebot sei als „unehrlicher Anker“ gesetzt worden.<\/p>\n\n\n\n

Wenn sofortiger Gewinn als wertlos erachtet wird und der wahrgenommene Nutzen als gering, so wird andererseits der wahrgenommene Wert durch langsames Vorgehen gesteigert. Von daher ist es ratsam, bei Zugest\u00e4ndnissen z\u00f6gerlich und knauserig zu verfahren, statt mit einem gro\u00dfz\u00fcgigen Angebot anzufangen und sich dann pl\u00f6tzlich stur zu stellen.[7]<\/a><\/p>\n\n\n\n

Selbst wenn ein Verhandlungspunkt f\u00fcr eine Partei unbedeutend ist, sollte man ihn nicht zu leicht aufgeben. Was f\u00fcr den*die eine*n Verhandlungspartner*in irrelevant ist, kann f\u00fcr den anderen \u00e4u\u00dferst wichtig sein. Dem*Der Verk\u00e4ufer*in mag es zum Beispiel egal sein, ob er ein Auto mit Umsatzsteuer verkauft oder nicht; f\u00fcr den*die potenzielle*n K\u00e4ufer*in aber kann dies von entscheidender Bedeutung sein. Gibt der*die Verk\u00e4ufer*in sofort nach, wird der*die K\u00e4ufer*in dieses Entgegenkommen nicht anerkennen. Besteht der*die Verk\u00e4ufer*in sp\u00e4ter auf sofortiger Zahlung, ist er*sie damit vielleicht nicht erfolgreich, da er nichts Wertvolles daf\u00fcr „einzutauschen“ hat.[8]<\/a><\/p>\n\n\n\n

Niemals sollte ein Zugest\u00e4ndnis erfolgen, bevor der*die Gegenspieler*in nicht etwas zur\u00fcckgegeben hat. Das Gegenseitigkeitsprinzip l\u00e4sst sich in zwei Worten zusammenfassen: „Wenn\u2026 dann\u2026“:[9]<\/a><\/p>\n\n\n\n