{"id":523,"date":"2015-10-16T15:49:24","date_gmt":"2015-10-16T13:49:24","guid":{"rendered":"http:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/?p=523"},"modified":"2016-02-03T08:33:04","modified_gmt":"2016-02-03T07:33:04","slug":"der-stempel-der-schuld","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/2015\/der-stempel-der-schuld\/","title":{"rendered":"Minil\u00fcgendetektor: Der Stempel der Schuld"},"content":{"rendered":"

Sie wollen wissen, ob Ihr Mitgesellschafter Gelder veruntreut hat oder aber den Ausstieg aus der Gesellschaft plant. Sie wollen wissen, was der Politiker, den Sie gerade interviewen, wirklich f\u00fcr Zukunftspl\u00e4ne hat. Sie wollen wissen, wo Ihr Partner die letzte Nacht verbracht hat. Sie wollen wissen, was Ihr Mitarbeiter wirklich \u00fcber Sie denkt. Sie wollen wissen, ob Ihr Kind schon einmal Drogen genommen hat, und wenn ja welche und wie h\u00e4ufig. Kurzum: Sie wollen die Wahrheit.<\/p>\n

Ich habe mich in den letzten Jahren den Techniken zur Erlangung der ganzen Wahrheit gewidmet und sie hier<\/a> zusammengefasst.<\/p>\n

Situationen wie die oben beschriebenen finden sich in allen Bereichen des Lebens: Beim Makler, der Ihnen die entscheidenden Nachteile einer Wohnung verschweigt oder beim Wohnungsinteressenten, der von seiner steilen Karriere und seinem sicheren Einkommen schwadroniert. Im Vorstellungsgespr\u00e4ch, bei dem Ihnen der Bewerber den wahren Grund seines Jobwechsels nicht nennt und umgekehrt: Wenn Sie wissen wollen, ob die versprochenen Aufstiegschancen nicht doch ma\u00dflos \u00fcbertrieben sind. Oder am Esszimmertisch, wenn Ihr gerade achtzehnj\u00e4hriges Kind Ihnen nicht erz\u00e4hlt, weshalb es das Auto am Wochenende tats\u00e4chlich haben m\u00f6chte und wenn Sie einfach wissen wollen, was Ihr Gegen\u00fcber wirklich \u00fcber Sie denkt.<\/p>\n

Sie m\u00f6chten nicht, dass Ihre Angestellten kichernd aus Ihrem B\u00fcro gehen und sich denken: „Der Trottel hat’s geglaubt.“ Und je weiter nach oben Sie r\u00fccken, desto mehr werden Sie belogen. Ein Vorstand sagte mir einmal, dass er nur deshalb Unternehmensberater engagiert, damit ihm mal jemand die Wahrheit \u00fcber sein Unternehmen sagt. Ein guter Chef aber wei\u00df selbst, wann man ihm etwas vormacht<\/p>\n

Ich werde Ihnen erkl\u00e4ren, wie Sie ein paar wenige Minuten nutzen, um an die Wahrheit zu gelangen. Wie Sie in Schl\u00fcsselmomenten die richtigen Entscheidungen treffen und Ihr Gegen\u00fcber dazu bringen, Ihnen alles zu sagen, was es zu dem jeweiligen Thema wei\u00df.<\/p>\n

Wenn Sie im Supermarkt eine Packung Kaugummi klauen, empfinden Sie wohl weniger Schuld als Angst. Anders ist es, wenn Sie Ihre Frau, Freundin oder sogar beide bel\u00fcgen: Je verbundener wir uns jemandem gegen\u00fcber f\u00fchlen, desto gr\u00f6\u00dfer ist die empfundene Schuld, wenn wir ihn t\u00e4uschen!<\/p>\n

Und woran erkennt man Schuld? Interessanter Weise ist der Gesichtsausdruck f\u00fcr Trauer und Schuld praktisch identisch: Die Augen blicken ins Leere, die Mundwinkel h\u00e4ngen herab1<\/sup>. <\/a>Wenn ihr Partner vom letzten Abend mit den Kumpels erz\u00e4hlt und dabei traurig dreinschaut, handelt es sich m\u00f6glicherweise gar nicht um Trauer…<\/p>\n

Von Bill Clinton bis Uwe Barschel<\/strong><\/p>\n

\"Clinton-Lewinsky\"<\/a><\/p>\n

Wenn Sie sich das ber\u00fchmte Video aus den sp\u00e4ten Neunzigern ansehen, indem der damalige US-Pr\u00e4sident Bill Clinton behauptet, keine „sexuelle Beziehung“ zu Monica Lewinsky gehabt zu haben, werden Sie zwischendurch immer wieder seinen traurigen Gesichtsausdruck bemerken; vor allem, nachdem er sein Statement abgegeben hat und sich zur Seite wendet, Richtung Ausgang. Hier wirkt Clinton, so beschrieb es der US-Psychologe Paul Ekman einmal, wie ein Junge, der mit der Hand in der Keksdose erwischt wurde2<\/sup>.<\/p>\n

\"Barschel-Engholm\"<\/a><\/p>\n

Noch deutlicher sehen Sie den Ausdruck von Schuld bei Uwe Barschel. Dieser hatte im Schleswig-Holsteinischen Wahlkampf 1987 Abh\u00f6rwanzen bei sich eingebaut, die er dann mit gro\u00dfem Theater „entdeckte“ und seinem Gegenkandidaten Bj\u00f6rn Engholm anlastete. Schlie\u00dflich gab er eine Pressekonferenz, bei der er seine Unschuld beteuerte, kurz bevor er unter bis heute ungekl\u00e4rten Umst\u00e4nden tot in einer Badewanne aufgefunden wurde. Dieser Film wurde mir einmal w\u00e4hrend einer ZDF-Sendung vorgespielt, um L\u00fcgenmerkmale zu erkl\u00e4ren. Ich kannte den Clip vorher nicht und sah genau hin: Als Barschel mit seinem Statement fertig war, sank er in sich zusammen, schlug die H\u00e4nde \u00fcber sein Gesicht und sah aus wie ein Paradebeispiel von Trauer und Schuld.<\/p>\n

Beide Clips habe ich auf meiner Internetseite<\/a> f\u00fcr Sie bereitgestellt.<\/p>\n

Wie bereits erw\u00e4hnt: Je n\u00e4her man sich jemandem f\u00fchlt, desto gr\u00f6\u00dfer ist das Schuldgef\u00fchl. Eine Tatsache, die man nutzen kann. Machen Sie auf Ihr gutes Verh\u00e4ltnis zum vermeintlichen L\u00fcgner aufmerksam, dann wird das Schuldgef\u00fchl deutlich st\u00e4rker. Etwa mit S\u00e4tzen wie: „Sch\u00f6n, Dich zu sehen, altes Haus“ oder „Dir vertraue ich hundertprozentig!“<\/p>\n

Meine erste Freundin im Studium sagte mir einmal: „Ich wei\u00df genau, Du w\u00fcrdest mich nie bel\u00fcgen.“ Wenn ich sie belogen h\u00e4tte, h\u00e4tte ich mich bestimmt schuldig gef\u00fchlt… Sie ist heute Richterin.<\/p>\n

Eine Einschr\u00e4nkung gibt es jedoch: Menschen ohne Gewissen \u2013 wie etwa Psychopathen \u2013 empfinden kaum Schuld und sind daher auf diese Weise nicht zu entlarven. Zum Gl\u00fcck hat nur etwa ein Prozent der Bev\u00f6lkerung diese Pers\u00f6nlichkeitsst\u00f6rung \u2013 in F\u00fchrungsetagen allerdings sind sie viermal h\u00e4ufiger anzutreffen3<\/sup>.<\/a> Wenn ich also zum Beispiel einen Vortrag vor 1000 hochrangigen Managern halte, dann sitzen in der Regel immerhin knapp 40 Psychopathen im Publikum, vorzugsweise in den vorderen Reihen. F\u00fcr diese Herrschaften m\u00fcssen andere L\u00fcgenmerkmale bem\u00fcht werden.<\/p>\n

Nachdem ich unz\u00e4hlige Techniken zum Entlarven von L\u00fcgen getestet und verwendet habe, kann ich Ihnen aber mit Sicherheit sagen, dass in den allermeisten F\u00e4llen nichts leichter zu erkennen ist als Schuld. Dieser „Stempel der Schuld“, der wie ein Zentnergewicht auf den Schultern des Schuldigen lastet, wird oft schon in den ersten Sekunden deutlich. Ja, h\u00e4ufig schon, wenn der Befragte zur T\u00fcr hereinkommt! Vor allem, bei einer Befragten<\/em> \u2013 denn Frauen f\u00fchlen noch mehr Schuld als M\u00e4nner4<\/sup><\/a>!<\/a><\/p>\n

1<\/sup>Nasher, Jack, 2010, „Durchschaut!“, S. 78
\n2<\/sup>O’Connor, John: \u201ePaul Ekman \u2013 ‚I can tell when you’re lying'“, Financial Times, 29. November 2008
\n3<\/sup>Hare, R. D., 1994, „Predators: The Disturbing World of the Psychopaths among Us“, Psychology Today, 27, Nr. 1, S. 54-61
\n4<\/sup>De Paulo et al., 1993; DePaulo et al., 1996; Vrij, 2008, S. 43 f.; vgl. auch „Durchschaut!“, S. 76<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Jack Nasher stellt seine Forschungsergebnisse regelm\u00e4\u00dfig bei wissenschaftlichen Konferenzen vor und lehrte u.a. an der Oxford University, der Universit\u00e4t Liechtenstein, der TU M\u00fcnchen und an der INSEEC Paris. Seit 2018 lehrt Jack Nasher als Gastdozent im BING Overseas Program der Stanford University. 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2010 und 2023 den Lehrstuhl f\u00fcr Organisation und Unternehmensf\u00fchrung an der Munich Business School. Nach dem Studium in an der Oxford University und in Frankfurt\/Main, wurde Jack Nasher an der Universit\u00e4t Wien \u00fcber eine wissenschafstheoretische Arbeit promoviert. Professor Nasher ist laut Forbes \u201eeiner der weltweit f\u00fchrenden Verhandlungsberater\u201c und f\u00fchrt das NASHER Verhandlungsinstitut, das regelm\u00e4\u00dfig Trainings und Beratungen f\u00fcr Fortune 500 Unternehmen, Banken und Wirtschaftspr\u00fcfungsgesellschaften durchf\u00fchrt. Jack Nashers B\u00fccher standen monatelang auf der Spiegel-Bestsellerliste und erschienen u.a. in den USA, Russland, Indien, China, Japan und Korea. Er spendete 100 % seines Autorenhonorars seines Buches \u201eDie Staatstheorie Karl Poppers\u201c an Human Rights Watch Germany. Artikel von und \u00fcber Jack Nasher erschienen bereits in der Harvard Business Review, dem Handelsblatt, Capital, der ZEIT, der FAZ, der China Times, Business Insider und dem Wallstreet Journal. Jack Nasher stellt seine Forschungsergebnisse regelm\u00e4\u00dfig bei wissenschaftlichen Konferenzen vor und lehrte u.a. an der Oxford University, der Universit\u00e4t Liechtenstein, der TU M\u00fcnchen und an der INSEEC Paris. Seit 2018 lehrt Jack Nasher als Gastdozent im BING Overseas Program der Stanford University. Jack Nasher ist Mitglied der Society of Personality & Social Psychology und Principle Practitioner der Association of Business Psychologists.","sameAs":["http:\/\/www.nasher.de\/","https:\/\/www.facebook.com\/JackNasherOfficial\/"],"url":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/author\/jnasher\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/523","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=523"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/523\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2245,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/523\/revisions\/2245"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/media\/524"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=523"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=523"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=523"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=523"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}