{"id":7114,"date":"2017-06-13T16:56:39","date_gmt":"2017-06-13T14:56:39","guid":{"rendered":"http:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/?p=7114"},"modified":"2017-06-13T16:57:14","modified_gmt":"2017-06-13T14:57:14","slug":"verhandlung-ethik","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/2017\/verhandlung-ethik\/","title":{"rendered":"Verhandlungsstrategien und Ethik"},"content":{"rendered":"

Verhandlungsmethoden als Kapitalismus in Action<\/h2>\n

\u201eWir brauchen die Freiheit, um den Missbrauch der Staatsgewalt zu verhindern, und wir brauchen den Staat, um den Missbrauch der Freiheit zu verhindern.\u201c
\nSir Karl R. Popper, Die Offene Gesellschaft und ihre Feinde. <\/em><\/p>\n

Wenn ich Studenten Vorlesungen oder Managern Trainings zu Verhandlungsstrategien gebe, schwingt h\u00e4ufig ein gewisser Gedanke mit: Eigentlich seien Verhandlungstechniken verwerflich \u2013 \u00a0Profitmaximierung \u00fcberhaupt sei b\u00f6se. Verhandlungsmethoden werden h\u00e4ufig sogar von Managern, die Verhandlungstrainings buchen, als notwendiges \u00dcbel angesehen. Als mein Buch \u201eDEAL!\u201c<\/a> 2013 erschien, war sogar im konservativen CICERO zu erfahren, dass die Gesellschaftsordnung von Leuten bedroht wird, \u201edie offenbar zu viel Jack Nasher gelesen\u201c h\u00e4tten.<\/p>\n

Dieser Verachtung von Verhandlungsstrategien liegt ein tiefes Missverst\u00e4ndnis von Wirtschaft und vom Kapitalismus per se zugrunde: Die irrige Annahme, dass man nur dann etwas gewinnen kann, wenn der andere etwas verliert.<\/p>\n

Dabei ist der Kern jeglicher Wirtschaft die Erschaffung von Mehrwert: Du hast eine Kutsche, ich habe Pferde \u2013 zusammen er\u00f6ffnen wir ein Fuhrunternehmen.<\/p>\n

Kooperation ist freiwillig im Kapitalismus, wie schon der \u00fcberragende \u00d6konom Milton Friedman immer wieder hervorhob. Auch die besten Verhandlungsstrategien sind wertlos, wenn sich niemand f\u00fcr meine Ware interessiert. Nur wenn wir einen Wert erschaffen, wollen andere mit uns ins Gesch\u00e4ft kommen. Behandeln wir unseren Kunden schlecht, ist er weg. Genau wie unsere Mitarbeiter. Dieses Prinzip der freiwilligen Kooperation hat zusammen mit der modernen Marktwirtschaft den gr\u00f6\u00dften Wohlstand in der bekannten Menschheitsgeschichte erschaffen.<\/p>\n

Die Schere von Arm und Reich ist eng wie nie<\/h3>\n

Noch vor knapp 100 Jahren war es normal, dass Arme im Winter barfu\u00df auf der Stra\u00dfe elendig krepierten. Und nicht nur unser Wohlstand, auch die Gleichheit ist atemberaubend: Der Herr Rechtsanwalt lebt nicht mehr in einem Palais mit einem Dutzend Dienstboten, sondern in einer Zweizimmerwohnung \u2013 und begegnet dem Parkw\u00e4chter abends in der Bar. Die Schere von Arm und Reich ist eng wie nie.<\/p>\n

\"MBS<\/a><\/p>\n

Trotz dieser Erfolge wird der Kapitalismus verachtet. Kurioserweise nicht nur von wirtschaftlich unbedarften Populisten, sondern sogar von Akteuren mittendrin: Gestandene Manager haben ein schlechtes Gewissen, profitorientiert zu handeln, und tun Bu\u00dfe, indem sie einer \u201esozialen Verantwortung\u201c gerecht werden wollen. Dabei besteht ihre moralische Verantwortung darin, wie Friedman es ausdr\u00fcckte, das zu tun, f\u00fcr das sie bezahlt werden, in der Regel ihren Arbeitgeber profitabel zu machen. Verfechter der \u201eCorporate Social Responsibility\u201c werfen damit ein schlechtes Licht auf eine der wichtigsten Institutionen der offenen Gesellschaft.<\/p>\n

Die Bedeutung einer profitablen Wirtschaft ist von unsch\u00e4tzbarem Wert; jeder Staat ohne eine solche geht zugrunde. Der \u00f6sterreichisch-britische Philosoph Sir Karl Popper<\/a> (1902-1994) zeigte, dass Demokratie nur dann \u00fcberhaupt m\u00f6glich ist, wenn Macht verteilt ist. Zentralisierte Macht n\u00e4mlich, also die Lenkung des scheinbar wohlwollenden Staates, f\u00fchrt stets zu einem Machtmissbrauch \u2013 ob fr\u00fcher oder sp\u00e4ter.<\/p>\n

Abseits vom Kapitalismus ist Freiwilligkeit unm\u00f6glich<\/h3>\n

In einer freien Wirtschaft mit unz\u00e4hligen Teilnehmern ist Macht auf unz\u00e4hlige Akteure verteilt. Wenn ich etwa ein Verhandlungstraining f\u00fcr Audi gebe, aber gefeuert werde, weil ich nicht mit deren Unternehmensphilosophie konformgehe, kann ich bei Daimler vorsprechen oder bei etlichen anderen. Abseits vom Kapitalismus aber gibt es keine anderen, es gibt nur einen, den Staat \u2013 Freiwilligkeit ist unm\u00f6glich. Wenn ich Staatsbetrieb A nicht passe, brauche ich es bei Staatsbetrieb B gar nicht erst versuchen.<\/p>\n

Was m\u00f6chte ich damit sagen? Eine funktionierende Wirtschaft ist kein notwendiges \u00dcbel, sondern vornehmste Auspr\u00e4gung der Freiheit und Offenheit unserer Gesellschaft. Sie macht die Demokratie stark, die auf den Erfolg m\u00f6glichst vieler Institutionen angewiesen ist, und sie hat quasi nebenbei den gr\u00f6\u00dften Wohlstand der bekannten Menschheitsgeschichte erschaffen.<\/p>\n

M\u00f6chte man sittliche und moralische Regeln formulieren, dann bedeutet es f\u00fcr den Einzelnen eine ethische Verpflichtung, die gesellschaftliche Institution der Wirtschaft zu st\u00e4rken. Das Erlernen von Verhandlungsstrategien und Verhandlungsmethoden ist dazu einer der Schl\u00fcssel, denn sie sind Kapitalismus in Action.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Nach dem Studium in an der Oxford University und in Frankfurt\/Main, wurde Jack Nasher an der Universit\u00e4t Wien \u00fcber eine wissenschafstheoretische Arbeit promoviert. Professor Nasher ist laut Forbes \u201eeiner der weltweit f\u00fchrenden Verhandlungsberater\u201c und f\u00fchrt das NASHER Verhandlungsinstitut, das regelm\u00e4\u00dfig Trainings und Beratungen f\u00fcr Fortune 500 Unternehmen, Banken und Wirtschaftspr\u00fcfungsgesellschaften durchf\u00fchrt. Jack Nashers B\u00fccher standen monatelang auf der Spiegel-Bestsellerliste und erschienen u.a. in den USA, Russland, Indien, China, Japan und Korea. Er spendete 100 % seines Autorenhonorars seines Buches \u201eDie Staatstheorie Karl Poppers\u201c an Human Rights Watch Germany. Artikel von und \u00fcber Jack Nasher erschienen bereits in der Harvard Business Review, dem Handelsblatt, Capital, der ZEIT, der FAZ, der China Times, Business Insider und dem Wallstreet Journal. Jack Nasher stellt seine Forschungsergebnisse regelm\u00e4\u00dfig bei wissenschaftlichen Konferenzen vor und lehrte u.a. an der Oxford University, der Universit\u00e4t Liechtenstein, der TU M\u00fcnchen und an der INSEEC Paris. Seit 2018 lehrt Jack Nasher als Gastdozent im BING Overseas Program der Stanford University. Jack Nasher ist Mitglied der Society of Personality & Social Psychology und Principle Practitioner der Association of Business Psychologists.","sameAs":["http:\/\/www.nasher.de\/","https:\/\/www.facebook.com\/JackNasherOfficial\/"],"url":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/author\/jnasher\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7114","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/users\/12"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7114"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7114\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7121,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7114\/revisions\/7121"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6239"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7114"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7114"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7114"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=7114"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}