{"id":8614,"date":"2018-01-09T15:33:07","date_gmt":"2018-01-09T14:33:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/?p=8614"},"modified":"2018-01-09T15:33:07","modified_gmt":"2018-01-09T14:33:07","slug":"verlustaversion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.munich-business-school.de\/insights\/2018\/verlustaversion\/","title":{"rendered":"Wie Sie jeden von allem \u00fcberzeugen"},"content":{"rendered":"<p><em>\u201eI\u2019m lovin\u2019 it?\u201c \u2013 gibt es einen Menschen, der das Essen bei McDonald\u2019s wirklich liebt?<\/em><\/p>\n<p>Die Menschen entscheiden sich nicht f\u00fcr das, was sie am liebsten m\u00f6gen, sondern f\u00fcr das, was sie am wenigsten f\u00fcrchten. Wir haben eine &#8222;Verlustaversion\u201c, weshalb wir eine gr\u00f6\u00dfere Motivation haben, Schmerzen zu vermeiden, als unsere Freude zu steigern. Unsicherheit zu minimieren wird so zur wesentlichen Triebfeder menschlichen Verhaltens. Wenn wir eine Entscheidung treffen, versuchen wir in erster Linie, Fehler zu vermeiden.<\/p>\n<p>F\u00fcr unsere Urv\u00e4ter f\u00fchrte fast jedes Ungl\u00fcck auf direktem Weg ins Jenseits: mal einen Ast \u00fcbersehen, ungl\u00fccklich ausgerutscht und das Bein gebrochen, schon drohten Infektion und Tod. Unsere Vorfahren mussten immerzu auf der Hut sein, blo\u00df keinen Fehler zu begehen. Die Vorsichtigen, die Feiglinge haben \u00fcberlebt. Unsere Ahnen.<\/p>\n<p>Dieses Erbe zeigt sich jeden Tag aufs Neue, in den banalsten Situationen: Vor einigen Jahren besuchte ich meinen alten Freund Sasha in Br\u00fcssel, der gerade eine Stelle bei der NATO angetreten hatte. Er w\u00fcrde sich um etwa eine Stunde versp\u00e4ten \u2013 angeblich musste der dritte Weltkrieg verhindert werden (Sasha sollte diese unschlagbare Ausrede noch h\u00e4ufiger nutzen) \u2013, und so wollte ich mich bis dahin in ein Caf\u00e9 setzen und gem\u00fctlich lesen. Ich hatte die Wahl zwischen einem kleinen italienischen Caf\u00e9 und, in direkter Nachbarschaft, einem Starbucks, wovon ich kein gro\u00dfer Fan bin. Wohin nur?<\/p>\n<p>Meine Beine trugen mich fast schnurgerade zum Starbucks. Irgendwann tauchte Sasha auf und fragte mich, warum ich nicht nebenan bei Luigi sei, der doch den besten Espresso au\u00dferhalb Italiens serviere, sondern in diesem Allerweltsladen, den ich doch auch zu Hause vor der T\u00fcr h\u00e4tte. Nat\u00fcrlich hatte er Recht. Doch es war die Angst meiner Vorv\u00e4ter, die mich zu Starbucks getrieben hatte: Hier wusste ich, was mich erwartete, n\u00e4mlich ein zumindest passabler Kaffee. Ich hatte mir also nicht das ausgesucht, was ich mochte, sondern das, was ich am wenigsten f\u00fcrchtete.<\/p>\n<p>Also weshalb entscheiden sich dennoch so viele Menschen f\u00fcr McDonald\u2019s? Weil sie durch ihre Entscheidung vor allem eine <em>schlechte <\/em>Wahl vermeiden wollen. Sie wissen eben ganz genau, wie so ein McDonald\u2019s-Burger schmeckt. Es ist diese Notwendigkeit, das Risiko von Kunden zu minimieren, die Ray Kroc, der Vater von McDonald\u2018s, fr\u00fch als Schl\u00fcssel zum Erfolg erkannte. Sein Ziel war es, von Atlantic City bis Zaragoza den \u201egleichen\u201c Burger anzubieten, oder wie er es sagte: \u201eEs gibt eine Wissenschaft der Fertigung und des Servierens von Hamburgern.\u201c Diese Idee katapultierte McDonald\u2019s und die ganze Franchise-Industrie in v\u00f6llig neue Sph\u00e4ren.<\/p>\n<p>Wenn Sie also andere Menschen von etwas \u00fcberzeugen wollen, tun Sie gut daran, sich an die Worte des US-amerikanischen Marketingstrategen Harry Beckwith zu halten: \u201eVersuchen Sie nicht, eine gute Wahl zu sein. Eliminieren Sie alles, was Sie zu einer schlechten Wahl machen k\u00f6nnte.\u201c Das mag banal klingen, hat aber einen echten Paradigmenwechsel zur Folge \u2013 ganz egal, wen Sie wovon \u00fcberzeugen wollen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<div class=\"mh-excerpt\"><p>\u201eI\u2019m lovin\u2019 it?\u201c \u2013 gibt es einen Menschen, der das Essen bei McDonald\u2019s wirklich liebt? 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