Lehrgang "Certified Digital Sales Expert"

Erfolgreich verkaufen in einer digitalisierten Welt

Das Zeitalter der Digitalisierung führt branchenübergreifend zu radikalen Veränderungen in der Kundenkommunikation. Durch ein neuartiges Informations- sowie Interaktionsverhalten ändert sich das Kaufverhalten der Kund*innen. Der Vertriebsprozess befindet sich somit in einer vollumfänglichen Transformation. Neue Technologien wie Big Data oder künstliche Intelligenz halten auch in diesem Bereich Einzug und führen zu weitreichenden neuen Erkenntnissen. In sechs aufeinander abgestimmten Online- und Präsenz-Modulen vermittelt Ihnen der Lehrgang Certified Digital Sales Expert, wie Unternehmen sowie Mitarbeite*rinnen im Vertrieb diesen neuen Herausforderungen und Bedingungen erfolgreich begegnen können. Mittels direkter und individueller Fallstudien und Rollenspiele werden konkrete Strategien erarbeitet. In der Praxis führen die Erkenntnisse des Lehrgangs zu einer erhöhten Sales-Pipeline und einer verbesserten Abschlussrate.

Ihre Vorteile

Lernen Sie die Auswirkungen von Big Data, Social Media und KI auf Ihren vertrieblichen Erfolg kennen.

Erfahren Sie, wie Sie den digitalen Transformationsprozess im Vertrieb aktiv gestalten und erfolgreich nutzen können.

Profitieren Sie von einem offiziellen Hochschulzertifikat der Munich Business School und 5 ECTS-Punkten.

Lernen Sie, wie Sie als Expert*in Ihren Kund*innen einen echten Mehrwert bringen.

Generieren Sie einen echten Business-Nutzen durch individuell abgestimmte Fallstudien sowie von Expert*innen durchgeführte Rollenspiele.

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Key Facts
Certified Digital Sales Expert

Termin

10.03. - 23.05.2022

Ort

München und online

Gebühren

4.990 Euro zzgl. Mwst.

Sprache

Deutsch

Format

Lehrgang berufsbegleitend, sowohl online zum Selbststudium als auch in Präsenz an der Munich Business School

Online anmelden

Kursziele

Nach erfolgreichem Abschluss des Lehrgangs Certified Digital Sales Expert

wissen Sie, wie man Big Data, Social Media und künstliche Intelligenz für den Vertrieb gewinnbringend nutzt
kennen Sie neuartige sowie bewährte Methoden für einen zielgerichteten und erfolgreichen Vertrieb
haben Sie eine klare wertebasierte Vertriebsstrategie für Ihre individuelle Situation und Karriere an der Hand
verfügen Sie über Kenntnisse, wie Sie erfolgreich eine Vertriebspipeline aufbauen, Verkaufsgespräche führen und zum erfolgreichen Abschluss bringen
kennen Sie wichtige KPIs, um Ihre vertriebliche Arbeit oder die Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu planen, zu optimieren und zu kontrollieren

Kursformate

Flipped Classroom

Das Konzept des Flipped Classroom bezeichnet eine Unterrichtsmethode des integrierten Lernens.

Vor der eigentlichen Lernphase im Plenum erhalten Sie Lernmaterialen, die Sie selbständig und individuell zuhause erarbeiten. In der gemeinsamen Unterrichtseinheit bleibt damit mehr Zeit, um Verständnisfragen zu klären und vor allem um das Erlernte in Gruppenarbeiten zu vertiefen und anzuwenden. Die Unterrichtsphase im Plenum wird in diesem Lehrgang als Online-Einheit realisiert.

Blended Learning

Beim Blended Learning werden die Lernformen der traditionellen Präsenzlehre und des E-Learning miteinander kombiniert.

Im Falle des Lehrgangs Certified Digital Sales Expert bedeutet das, dass Sie einen Teil des fünften Moduls als Online-Vorlesung und den anderen Teil als Präsenzveranstaltung an der MBS absolvieren.

Präsenzveranstaltung an der MBS

Beim Kursformat der Präsenzveranstaltung an der MBS kommen alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer an der Munich Business School zusammen und verbringen lernintensive Tage.

Auf diese Weise profitieren Sie am besten von der Gruppendynamik sowie der (technischen) Ausstattung der Hochschule.

"Digitaler Vertrieb ist weit mehr als das Nutzen von E-Commerce-Kanälen im B2C-Bereich. Die sechs Module des Lehrgangs zum Digital Sales Expert bauten systematisch aufeinander auf und wurden von praxiserfahrenen Trainer*innen geleitet. Durch diese und auch aufgrund der unterschiedlichen Branchen der Teilnehmer*innen entstanden sehr offene Diskussionsrunden über den digitalen Verkaufsprozess und dem Einsatz digitaler Tools im B2B-Bereich. Für mich sind insbesondere die Inhalte zu den Themen Kunden*innenzentrierung, Customer Journey und Social Selling wichtige Aspekte für meinen vertrieblichen Alltag als Key Account Manager geworden."

Christoph Lautsch, Key Account Manager, Schreiner Group GmbH & Co. KG

Kursinhalte

Modul 1: Einfluss von Big Data und KI auf die Vertriebsplanung und -strategie (10.03. + 14.03.2022, online)

Kursart: Flipped Classroom

Mehrwerte des Kursmoduls:

Sie verschaffen sich Wettbewerbsvorteile sowie überlegene Fähigkeiten gegenüber der Konkurrenz.
Sie erhöhen die Marktanteile Ihres Produkts oder Services.

Ergebnisse des Kursmoduls:

Herausarbeitung von Alleinstellungsmerkmalen
Verständnis für die Einordnung des Vertriebs in die Unternehmung
Erkenntnisse zum Vertrauensaufbau

Inhalte des Kursmoduls:

Vorstellen und Durchführen einer strategischen Situationsanalyse
Kennenlernen des Businessmodells „Canvas“
Die Rolle von Big Data und KI in der vertrieblichen Unternehmensplanung
Erarbeiten von Handlungsfeldern, basierend auf einer Stärken- und Schwächen-Analyse sowie einer Chancen-und-Risiken-Analyse
Kennenlernen des Designs digitaler Geschäftsmodelle
Zielgruppe, Kundenspezifizierung und -segmentierung
Klassische und neuartige Bewertungssysteme und Key Performance-Indikatoren im Vertrieb
Modernes Lead- und Opportunity Management
Customer Experience
Aufbau, Erhalt, Ausbau und Messung von (Kunden-)Vertrauen

Termine:

10.03.2022, 8:00 - 10:00 Uhr
14.03.2022, 8:00 - 10:00 Uhr

Modulpreis: 790 Euro

Trainer: Manuel Mundl

Modul 2: Klassische und digitale Kaufanreize entwickeln und nutzen (17. + 21. + 24.09. + 28.03.2022, online)

Kursart: Flipped Classroom

Mehrwerte des Kursmoduls:

Sie erhalten spannende Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie.
Sie lernen wissenschaftliche Erkenntnisse für Ihren Berufsalltag in Verkaufssituationen anzuwenden.
Sie entwickeln Kundenverständnis, erstellen sinnvolle Nutzenargumente und lernen, Entscheidungsprozesse zu steuern.
Sie erstellen und erhalten eine Checkliste zur Effektivitätssteigerung von Unternehmensbotschaften.
Sie erarbeiten eine strategische Produktpositionierung (Pitch).

Ergebnisse des Kursmoduls:

Checkliste zur Optimierung von Aktivitäten der Unternehmenskommunikation
2-Minuten-Elevator-Pitch: Positioning Statement /Definition der Value Proposition

Inhalte des Kursmoduls:

Wichtige Kompetenzen eines Sales Professionals
Wahrnehmung und Wirkung von Kommunikation in Entscheidungsfindungsprozessen
Heuristiken und Nutzenargumente aus dem Neuromarketing sowie Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie
Relevanz von B2B-Marketing und praktische Tipps zur Markenführung
Business Case als finanzielles Argument
Diskussion ethischer Aspekte und des Themas Nachhaltigkeit

Termine:

17.03.2022, 8:00 - 10:00 Uhr
21.03.2022, 8:00 - 10:00 Uhr
24.03.2022, 8:00 - 10:00 Uhr
28.03.2022, 8:00 - 10:00 Uhr

Modulpreis: 1.290 Euro

Trainerin: Dr. Barbara Wolf

Modul 3: Die moderne hybride Multikanal- und Kommunikationsstrategie (31.03. + 04. + 07. + 11.04.2022, online)

Kursart: Flipped Classroom

Mehrwerte des Kursmoduls:

Sie vertiefen Ihre Vertriebsstrategie im Hinblick auf die Multikanalstrategie.
Sie wissen die dem Kanal angepassten Kommunikationsstrategie zu nutzen.

Ergebnisse des Kursmoduls:

Multikanalstrategie
Kommunikationsstrategie

Inhalte des Kursmoduls:

Erwartungshaltungen von Kund*innen (Customer Experience Management)
Personas als Systematik zur Beschreibung von Kund*innen in ihrem Kontext
Customer Journey des Kauf- und Nutzungsprozesses
Digital Touchpoints als Interaktionspunkte zur Kommunikation
Ableitung einer Multikanalstrategie und Kommunikationsstrategie
Direkte versus indirekte versus Multichannel-Vertriebswege

Termine:

31.03.2022 8:00 - 10:00 Uhr
04.04.2022, 8:00 - 10:00 Uhr
07.04.2022, 8:00 - 10:00 Uhr
11.04.2022, 8:00 - 10:00 Uhr

Modulpreis: 1.290 Euro

Trainer: Prof. Dr. Alexander Suhm

Modul 4: Die Erfolgsfaktoren im digitalen Verkaufsprozess (28.04. + 02.05.2022, online)

Kursart: Flipped Classroom

Mehrwerte des Kursmoduls:

Sie erlangen einen Überblick über digitale Vertriebsmöglichkeiten und Vertriebstools.
Sie erkennen Effizienzsteigerungen durch digitale Medien im Vertrieb.
Anhand einer Fallstudie zu Big Data erfahren Sie, wie Daten uns verändert haben und verändern werden (AI und Möglichkeiten der Automatisierung).
Sie erarbeiten sich ein digitales Markenmanagement und wissen, wie Sie Ihre Marke in sozialen Medien präsentieren können (Personal Branding).
Sie erhalten einen Leitfaden für erfolgreiches Content-Marketing mit den verschiedenen Content-Formen und nützlichen Tipps & Tricks.
Sie erstellen eine Personal Brand als Markenbotschafter*in.

Ergebnisse des Kursmoduls:

Checkliste für den Aufbau einer Digital Personal Brand als Markenbotschafter*in
Checkliste für digitale Tools im digitalen Vertrieb
Leitfaden für die Content-Strategie

Inhalte des Kursmoduls:

Lead-Management & Sales-Funnel
Digitalisierungsstrategien im Vertrieb
Marketing Tools für den digitalen Vertrieb: Social Media Marketing, Social Selling, Virales Marketing, Content Marketing, Empfehlungsmarketing
Integrierte Kommunikation und digitale Markenführung
Die Zukunft des digitalen Verkaufsprozesses

Termine:

28.04.2022, 8:00 - 10:00 Uhr
02.05.2022, 8:00 - 10:00 Uhr

Modulpreis: 790 Euro

Trainerin: Dr. Barbara Wolf

Modul 5: Vertriebserfolg durch Social Selling und Digital Customer Experience (05. + 10. + 11.05.2022, online und vor Ort)

Kursart: Blended Learning (Teil 1 online, Teil 2 vor Ort)

Mehrwerte des Kursmoduls:

Sie erlangen einen Überblick über den Transformationsprozess des Vertriebs von der analogen in die digitale Welt.
Sie lernen die praktischen Möglichkeiten, wie professionelle Social Media Plattformen (LinkedIn & Xing) im Vertriebsalltag integriert werden können, kennen.
Anhand von Best Practices erhalten Sie praktische Einblicke, wie Sie Ihre Zielgruppe erweitern und ansprechen können.
Sie erarbeiten Ihr LinkedIn-Profil, um Ihre persönliche Marke für Vertriebszwecke gewinnbringend einzusetzen.

Ergebnisse des Kursmoduls:

Verständnis der wichtigsten Grundlagen zur Nutzung von Social Media im Vertrieb
Einblicke in die Praxis: Anwendung des theoretischen Fundaments durch Praxisbeispiele aus dem B2B-Vertrieb und interaktive Gruppenübungen
Leitfaden zum Verfassen einer effektiven InMail auf LinkedIn

Inhalte des Kursmoduls:

Social Selling und die Möglichkeiten von Social Media im Vertrieb
Wandel im Vertrieb vom analogen ins digitale Zeitalter
Aufbauen einer persönlichen Marke auf professionellen Netzwerken wie LinkedIn und Xing
Aufbauen eines persönlichen Netzwerks und Teilen relevanter Inhalte über LinkedIn und Xing
Effektives Netzwerk- und Beziehungsmanagement
Identifizierung von Leads und Ansprache von Kund*innen mittels Elevator Pitch
Tägliche Nutzung und Integration von Social Media als integraler Bestandteil des Vertriebs
Follow Up und Weiterentwicklung von Leads zu potenziellen Käufer*innen

Termine:

05.05.2022, 8:00 - 10:00 Uhr (online)
10.05.2022, 8:00 - 10:00 Uhr (online)
11.05.2022, 8:00 - 18:00 Uhr (vor Ort)

Modulpreis: 1.290 Euro

Trainer: Steffen Spee

Modul 6: Erhöhen der Auftragswahrscheinlichkeit als moderner Experte/als moderne Expertin (12. + 13.05.2022, vor Ort)

Kursart: Präsenz

Mehrwerte des Kursmoduls:

Sie erhöhen Ihre Erfolgsquote im Auftragsabschluss.
Sie erlangen tiefere Einblicke in Ihre Kund*innen.
Mithilfe von Rollenspielen erhalten Sie Sicherheit und praktische Erfahrung.

Ergebnisse des Kursmoduls:

Wissen, wie man komplexe und große Deals vorbereitet, durchführt und abschließt
Analyse der am Auftragsprozess beteiligten Stakeholder

Inhalte des Kursmoduls:

Typisierung von Personen und Entwicklung einer darauf abgestimmten Kommunikation
Informationsfindung und Fragetechniken
Der Entscheidungsprozess beim Kund*innen
Auswirkungen von taktischen Problemen auf die Ziele
Business Model Generation und Value Proposition Design
Gesprächs- und Verhandlungsführung
Business Fiction und Methoden des Storytelling

Termine:

12.05.2022, 9:00 - 18:00 Uhr
13.05.2022, 9:00 - 18:00 Uhr

Modulpreis: 1.290 Euro

Trainer: Manuel Mundl

Case Challenge zum Certified Digital Sales Expert (23.05.2022, vor Ort)

Kursart: Präsenz

Mehrwerte des Kursmoduls:

Sie erhalten umfassendes Feedback von Expert*innen
Sie erarbeiten einen Real Case, der direkt in Ihrem Unternehmen umgesetzt werden kann

Ergebnis des Kursmoduls:

Komplette Ausarbeitung eines individuellen Themas entlang aller Kursmodule – von der strategischen Planung bis zum Abschluss bei Kund*innen

Inhalte des Kursmoduls:

Präsentation des individuellen Cases, der entlang der aufeinander aufbauenden Kursmodule entwickelt wurde.
Detailliertes Feedback zu dem Case sowie die Möglichkeit, den Case direkt im eigenen Unternehmen umzusetzen.

Termin:

23.05.2022, 9:00 - 18:00 Uhr

Modulpreis: 490 Euro

Trainer: Manuel Mundl

"Der Lehrgang zum Digital Sales Expert ist in sechs Module aufgegliedert und ineinandergreifend strukturiert. Von Big Data über KI zur Entwicklung digitaler Kaufanreize bis hin zu professionellen Social-Selling-Methoden wurde alles intensiv behandelt. Die Challenge, den Lehrgang in Pandemiezeiten durchzuführen, wurde mit dem Hybridansatz bestens gelöst. Die Dozierenden wie auch die Betreuung seitens der MBS war sehr engagiert und professionell. Ich kann diesen Lehrgang nur allen empfehlen, die im digitalen Vertrieb state-of-the-art sein möchten."

Robert Kurz, Global Director Sales & Marketing, NETZSCH Business Unit Pumpen & Systeme

Zielgruppe und Teilnehmer*innen

Hauptzielgruppe dieses Lehrgangs sind alle, die in einer vertrieblichen Position in Unternehmen aktiv sind. Das beinhaltet Account Manager, Key Account Manager, Global Account Manager, Business Development Manager, Vertriebsleiter*innen und Vertriebsbeauftrage. Der Fokus dieses Lehrgangs liegt auf dem B2B-Vertrieb. Zudem ist dieser Lehrgang für alle relevant, die eine Karriere in einer vertrieblichen Rolle anstreben bzw. sich vertrieblich weiterentwickeln wollen.

Lehrgang "Certified Digital Sales Expert"

Erfolgreich verkaufen in einer digitalisierten Welt

Ihre Vorteile

Kursziele

Kursformate

Zielgruppe und Teilnehmer*innen

Ihre Trainer

Manuel Mundl, MBA

Steffen Spee

Prof. Dr. Alexander Suhm

Dr. Barbara Wolf

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