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Certified Digital Sales Expert
Erfolgreich verkaufen in einer digitalisierten Welt
Das Zeitalter der Digitalisierung führt branchenübergreifend zu radikalen Veränderungen in der Kundenkommunikation. Durch ein neuartiges Informations- sowie Interaktionsverhalten ändert sich das Kaufverhalten der Kunden. Der Vertriebsprozess befindet sich somit in einer vollumfänglichen Transformation. Neue Technologien wie Big Data oder künstliche Intelligenz halten auch in diesem Bereich Einzug und führen zu weitreichenden neuen Erkenntnissen. In sechs aufeinander abgestimmten Online- und Präsenz-Modulen vermittelt Ihnen der Lehrgang Certified Digital Sales Expert, wie Unternehmen sowie Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb diesen neuen Herausforderungen und Bedingungen erfolgreich begegnen können. Mittels direkter und individueller Fallstudien und Rollenspiele werden konkrete Strategien erarbeitet. In der Praxis führen die Erkenntnisse des Lehrgangs zu einer erhöhten Sales-Pipeline und einer verbesserten Abschlussrate.
Key Facts
Certified Digital Sales Expert
Termin
16.03. - 09.07.2021
Ort
München und online
Gebühren
4.990 Euro zzgl. Mwst.
Sprache
Deutsch
Format
Lehrgang berufsbegleitend, sowohl online zum Selbststudium als auch in Präsenz an der Munich Business School
Kursziele
Nach erfolgreichem Abschluss des Lehrgangs Certified Digital Sales Expert
- wissen Sie, wie man Big Data, Social Media und künstliche Intelligenz für den Vertrieb gewinnbringend nutzt
- kennen Sie neuartige sowie bewährte Methoden für einen zielgerichteten und erfolgreichen Vertrieb
- haben Sie eine klare wertebasierte Vertriebsstrategie für Ihre individuelle Situation und Karriere an der Hand
- verfügen Sie über Kenntnisse, wie Sie erfolgreich eine Vertriebspipeline aufbauen, Verkaufsgespräche führen und zum erfolgreichen Abschluss bringen
- kennen Sie wichtige KPIs, um Ihre vertriebliche Arbeit oder die Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu planen, zu optimieren und zu kontrollieren
Kursformate
Modul 1: Einfluss von Big Data und KI auf die Vertriebsplanung und -strategie (16.03. + 19.03.2021)
Kursart: Flipped Classroom
Mehrwerte des Kursmoduls:
- Sie verschaffen sich Wettbewerbsvorteile sowie überlegene Fähigkeiten gegenüber der Konkurrenz.
- Sie erhöhen die Marktanteile Ihres Produkts oder Services.
Ergebnisse des Kursmoduls:
- Herausarbeitung von Alleinstellungsmerkmalen
- Verständnis für die Einordnung des Vertriebs in die Unternehmung
- Erkenntnisse zum Vertrauensaufbau
Inhalte des Kursmoduls:
- Vorstellen und Durchführen einer strategischen Situationsanalyse
- Kennenlernen des Businessmodells „Canvas“
- Die Rolle von Big Data und KI in der vertrieblichen Unternehmensplanung
- Erarbeiten von Handlungsfeldern, basierend auf einer Stärken- und Schwächen-Analyse sowie einer Chancen-und-Risiken-Analyse
- Kennenlernen des Designs digitaler Geschäftsmodelle
- Zielgruppe, Kundenspezifizierung und -segmentierung
- Klassische und neuartige Bewertungssysteme und Key Performance-Indikatoren im Vertrieb
- Modernes Lead- und Opportunity Management
- Customer Experience
- Aufbau, Erhalt, Ausbau und Messung von (Kunden-)Vertrauen
Termine Frühjahr 2021:
16.03.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
19.03.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
Termine Herbst 2021:
14.09.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
16.09.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
Modulpreis: 790 Euro
Trainer: Manuel Mundl
Modul 2: Klassische und digitale Kaufanreize entwickeln und nutzen (22.03. + 24. - 25.03.2021)
Kursart: Flipped Classroom
Mehrwerte des Kursmoduls:
- Sie erhalten spannende Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie.
- Sie lernen wissenschaftliche Erkenntnisse für Ihren Berufsalltag in Verkaufssituationen anzuwenden.
- Sie entwickeln Kundenverständnis, erstellen sinnvolle Nutzenargumente und lernen Entscheidungsprozessen zu steuern.
- Sie erstellen und erhalten eine Checkliste zur Effektivitätssteigerung von Unternehmensbotschaften.
- Sie erarbeiten einer strategische Produktpositionierung (Pitch).
Ergebnisse des Kursmoduls:
- Checkliste zur Optimierung von Aktivitäten der Unternehmenskommunikation
- 2-Minuten-Elevator-Pitch: Positioning Statement /Definition der Value Proposition
Inhalte des Kursmoduls:
- Wichtige Kompetenzen eines Sales Professionals
- Wahrnehmung und Wirkung von Kommunikation in Entscheidungsfindungsprozessen
- Heuristiken und Nutzenargumente aus dem Neuromarketing sowie Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie
- Relevanz von B2B-Marketing und praktische Tipps zur Markenführung
- Business Case als finanzielles Argument
- Diskussion ethischer Aspekte und des Themas Nachhaltigkeit
Termine Frühjahr 2021:
22.03.2021, 8:00 - 12:00 Uhr
24.03.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
25.03.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
Termine Herbst 2021:
20.09.2021, 8:00 - 12:00 Uhr
23.09.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
24.09.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
Modulpreis: 1.290 Euro
Trainerin: Dr. Barbara Wolf
Modul 3: Die moderne hybride Multikanal- und Kommunikationsstrategie (12. + 14. + 16.04.2021)
Kursart: Flipped Classroom
Mehrwerte des Kursmoduls:
- Sie vertiefen Ihre Vertriebsstrategie im Hinblick auf die Multikanalstrategie.
- Sie wissen die dem Kanal angepassten Kommunikationsstrategie zu nutzen.
Ergebnisse des Kursmoduls:
- Multikanalstrategie
- Kommunikationsstrategie
Inhalte des Kursmoduls:
- Erwartungshaltungen von Kunden (Customer Experience Management)
- Personas als Systematik zur Beschreibung von Kunden in ihrem Kontext
- Customer Journey des Kauf- und Nutzungsprozesses
- Digital Touchpoints als Interaktionspunkte zur Kommunikation
- Ableitung einer Multikanalstrategie und Kommunikationsstrategie
- Direkte versus indirekte versus Multichannel-Vertriebswege
Termine Frühjahr 2021:
12.04.2021, 8:00 - 12:00 Uhr
14.04.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
16:04.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
Termine Herbst 2021:
11.10.2021, 8:00 - 12:00 Uhr
14.10.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
15.10.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
Modulpreis: 1.290 Euro
Trainer: Prof. Dr. Alexander Suhm
Modul 4: Die Erfolgsfaktoren im digitalen Verkaufsprozess (04.05. + 07.05.2021)
Kursart: Flipped Classroom
Mehrwerte des Kursmoduls:
- Sie erlangen einen Überblick über digitale Vertriebsmöglichkeiten und Vertriebstools.
- Sie erkennen Effizienzsteigerungen durch digitale Medien im Vertrieb.
- Anhand einer Fallstudie zu Big Data erfahren Sie, wie Daten uns verändert haben und verändern werden (AI und Möglichkeiten der Automatisierung).
- Sie erarbeiten sich ein digitales Markenmanagement und wissen, wie Ihre Marke in sozialen Medien präsentieren können (Personal Branding).
- Sie erhalten einen Leitfaden für erfolgreiches Content-Marketing mit den verschiedenen Content-Formen und nützlichen Tipps & Tricks.
- Sie erstellen eine Personal Brand als Markenbotschafter.
Ergebnisse des Kursmoduls:
- Checkliste für den Aufbau einer Digital Personal Brand als Markenbotschafter
- Checkliste für digitale Tools im digitalen Vertrieb
- Leitfaden für die Content-Strategie
Inhalte des Kursmoduls:
- Lead-Management & Sales-Funnel
- Digitalisierungsstrategien im Vertrieb
- Marketing Tools für den digitalen Vertrieb: Social Media Marketing, Social Selling, Virales Marketing, Content Marketing, Empfehlungsmarketing
- Integrierte Kommunikation und digitale Markenführung
- Die Zukunft des digitalen Verkaufsprozesses
Termine Frühjahr 2021:
04.05.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
07.05.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
Termine Herbst 2021:
19.10.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
22.10.2021, 8:00 - 10:00 Uhr
Modulpreis: 790 Euro
Trainerin: Dr. Barbara Wolf
Modul 5: Vertriebserfolg durch Social Selling und Digital Customer Experience (07.06. - 08.06. + 11.06.2021)
Kursart: Blended Learning (Teil 1 Online, Teil 2 Präsenz)
Mehrwerte des Kursmoduls:
- Sie erlangen einen Überblick über den Transformationsprozess des Vertriebs von der analogen in die digitale Welt.
- Sie lernen die praktischen Möglichkeiten, wie professionelle Social Media Plattformen (LinkedIn & Xing) im Vertriebsalltag integriert werden können, kennen.
- Anhand von Best Practices erhalten Sie praktische Einblicke, wie Sie Ihre Kundenzielgruppe erweitern und ansprechen können.
- Sie erarbeiten Ihr LinkedIn-Profil, um Ihre persönliche Marke für Vertriebszwecke gewinnbringend einzusetzen.
Ergebnisse des Kursmoduls:
- Verständnis der wichtigsten Grundlagen zur Nutzung von Social Media im Vertrieb
- Einblicke in die Praxis: Anwendung des theoretischen Fundaments durch Praxisbeispiele aus dem B2B-Vertrieb und interaktive Gruppenübungen
- Leitfaden zum Verfassen einer effektiven InMail auf LinkedIn
Inhalte des Kursmoduls:
- Social Selling und die Möglichkeiten von Social Media im Vertrieb
- Wandel im Vertrieb vom analogen ins digitale Zeitalter
- Aufbauen einer persönlichen Marke auf professionellen Netzwerken wie LinkedIn und Xing
- Aufbauen eines persönlichen Netzwerks und Teilen relevanter Inhalte über LinkedIn und Xing
- Effektives Netzwerk- und Beziehungsmanagement
- Identifizierung von Leads und Ansprache von Kunden mittels Elevator Pitch
- Tägliche Nutzung und Integration von Social Media als integraler Bestandteil des Vertriebs
- Follow Up und Weiterentwicklung von Leads zu potenziellen Käufern
Termine Frühjahr 2021:
07.06.2021, 8:00 - 10:00 Uhr (online)
08.06.2021, 8:00 - 10:00 Uhr (online)
11.06.2021, 9:00 - 17:00 Uhr (vor Ort)
Termine Herbst 2021:
08.11.2021, 8:00 - 10:00 Uhr (online)
09.11.2021, 8:00 - 10:00 Uhr (online)
12.11.2021, 9:00 - 17:00 Uhr (vor Ort)
Modulpreis: 1.290 Euro
Trainer: Steffen Spee
Modul 6: Erhöhen der Auftragswahrscheinlichkeit als moderner Kundenexperte (22.06. + 23.06.2021)
Kursart: Präsenz
Mehrwerte des Kursmoduls:
- Sie erhöhen Ihre Erfolgsquote im Auftragsabschluss.
- Sie erlangen tiefere Einblicke in Ihre Kunden.
- Mithilfe von Rollenspielen erhalten Sie erhalten Sicherheit und praktische Erfahrung.
Ergebnisse des Kursmoduls:
- Wissen, wie man komplexe und große Deals vorbereitet, durchführt und abschließt
- Analyse der am Auftragsprozess beteiligten Stakeholder
Inhalte des Kursmoduls:
- Typisierung von Personen und Entwicklung einer darauf abgestimmten Kommunikation
- Informationsfindung und Fragetechniken
- Der Entscheidungsprozess beim Kunden
- Auswirkungen von taktischen Problemen auf die Ziele
- Business Model Generation und Value Proposition Design
- Gesprächs- und Verhandlungsführung
- Business Fiction und Methoden des Storytelling
Termine Frühjahr 2021:
22.06.2021, 9:00 - 17:00 Uhr
23.06.2021, 9:00 - 17:00 Uhr
Termine Herbst 2021:
18.11.2021, 9:00 - 17:00 Uhr
19.11.2021, 9:00 - 17:00 Uhr
Modulpreis: 1.290 Euro
Trainer: Manuel Mundl
Case Challenge zum Certified Digital Sales Expert (09.07.2021)
Kursart: Präsenz
Mehrwerte des Kursmoduls:
- Sie erhalten umfassendes Feedback von Expertinnen und Experten
- Sie erarbeiten einen Real Case, der direkt in Ihrem Unternehmen umgesetzt werden kann
Ergebnis des Kursmoduls:
Komplette Ausarbeitung eines individuellen Themas entlang aller Kursmodule – von der strategischen Planung bis zum Abschluss beim Kunden
Inhalte des Kursmoduls:
- Präsentation des individuellen Cases, der entlang der aufeinander aufbauenden Kursmodule entwickelt wurde.
- Detailliertes Feedback zu dem Case sowie die Möglichkeit, den Case direkt im eigenen Unternehmen umzusetzen.
Termin Frühjahr 2021:
09.07.2021, 9:00 - 17:00 Uhr
Termin Herbst 2021:
29.11.2021, 9:00 - 17:00 Uhr
Modulpreis: 490 Euro
Trainer: Manuel Mundl
Ihre Vorteile
Lernen Sie die Auswirkungen von Big Data, Social Media und KI auf Ihren vertrieblichen Erfolg kennen.
Erfahren Sie, wie Sie den digitalen Transformationsprozess im Vertrieb aktiv gestalten und erfolgreich nutzen können.
Profitieren Sie von einem offiziellen Hochschulzertifikat der Munich Business School und 5 ECTS-Punkten.
Lernen Sie, wie Sie als Expertin oder Experten Ihrem Kunden einen echten Mehrwert bringen.
Generieren Sie einen echten Business-Nutzen durch individuell abgestimmte Fallstudien sowie von Expertinnen und Experten durchgeführte Rollenspiele.
Zielgruppe und Teilnehmer
Hauptzielgruppe dieses Lehrgangs sind alle, die in einer vertrieblichen Position in Unternehmen aktiv sind. Das beinhaltet Account Manager, Key Account Manager, Global Account Manager, Business Development Manager, Vertriebsleiter und Vertriebsbeauftrage. Der Fokus dieses Lehrgangs liegt auf dem B2B-Vertrieb. Zudem ist dieser Lehrgang für alle relevant, die eine Karriere in einer vertrieblichen Rolle anstreben bzw. sich vertrieblich weiterentwickeln wollen.
Ihre Trainer
Manuel Mundl, MBA
Dozent für Lehrgang Certified Digital Sales Expert
Steffen Spee
Dozent für Lehrgang Certified Digital Sales Expert
Prof. Dr. Alexander Suhm
Honorar-Professor für General Management / Business Consulting
Dr. Barbara Wolf
Gründerin, Geschäftsführerin und Expertin für kommunikationsorientierte Unternehmensentwicklung