Distributionspolitik

Distributionspolitik bezeichnet im Kern alle Entscheidungen und Maßnahmen, die sicherstellen, dass ein Produkt zur gewünschten Zeit am gewünschten Ort für die Zielkunden verfügbar ist. Mit anderen Worten: Sie sorgt dafür, dass Waren auf effizientem Wege vom Hersteller zum Käufer gelangen. Dieser „Place“-Aspekt im Marketing-Mix bildet die Basis für den Geschäftserfolg, denn ohne verfügbare Produkte können weder Umsatz noch Kundenzufriedenheit erreicht werden. Allerdings gibt es keine universell perfekte Distributionsstrategie. Unternehmen müssen vielmehr zahlreiche Faktoren berücksichtigen – von der geografischen Verteilung ihrer Zielgruppe bis zu den Eigenschaften des Produkts –, um den optimalen Vertriebsweg zu finden. So sollten z.B. beratungsintensive Güter anders distribuiert werden als Massenartikel. Wichtig ist heute zudem die Online-Präsenz: Ein Unternehmen muss meist auch digital vertreten sein (Website, Online-Shop), da sich die Mehrheit der Kunden online informiert und einkauft. Eine Distribution, die all diese Aspekte mit der richtigen Strategie vereint, bringt ein Produkt dem Markterfolg deutlich näher. [2]

Die Distributionspolitik verfolgt das Ziel, potenzielle Kunden möglichst lückenlos und effizient mit Produkten zu versorgen. Dazu müssen die Waren für die Zielgruppe in optimaler Verfügbarkeit bereitgestellt werden. Gleichzeitig sind die Vertriebskanäle so zu gestalten, dass Transport- und Lagerkosten minimiert werden. Ein weiteres Anliegen ist es, die Vermarktung und Präsentation der Produkte im Absatzweg gezielt beeinflussen zu können – beispielsweise durch die Auswahl passender Handelspartner oder eigener Verkaufsstellen. All diese Ziele lassen sich nur erreichen, wenn die Absatzkanäle als effektive Systeme für den Austausch von Waren, Geld und Informationen konzipiert sind. Eine gut konzipierte Distributionspolitik gewährleistet somit langfristig einen effizienten Vertrieb und trägt wesentlich zum Unternehmenserfolg bei. [3]

Die Distributionspolitik ist der Teil des Marketing-Mix, der alle Aktivitäten umfasst, um Produkte oder Dienstleistungen vom Unternehmen zum Kunden zu bringen. Ihr Schwerpunkt liegt auf der Gestaltung der Absatzkanäle und der Vertriebslogistik. Entscheidend ist die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle – also der Wege (z. B. Direktvertrieb, Handel, Online-Shop), über die die Zielgruppen erreicht werden. Diese Entscheidungen müssen sorgfältig geplant werden, da die Distributionspolitik eng mit den anderen Marketingbereichen verzahnt ist und wesentlich beeinflusst, wie ein Produkt am Markt wahrgenommen wird. (Hinweis: Die Festlegung von Verkaufspreisen und Werbemaßnahmen fallen hingegen nicht in die Distributionspolitik, sondern in die Preis- bzw. Kommunikationspolitik.) Eine gut durchdachte Distributionsstrategie, die zur Produkt- und Zielmarktstrategie passt, ist folglich ein zentraler Erfolgsfaktor für das Unternehmen. [4]