Minilügendetektor: Der Stempel der Schuld

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Sie wollen wissen, ob Ihr Mitgesellschafter Gelder veruntreut hat oder aber den Ausstieg aus der Gesellschaft plant. Sie wollen wissen, was der Politiker, den Sie gerade interviewen, wirklich für Zukunftspläne hat. Sie wollen wissen, wo Ihr Partner die letzte Nacht verbracht hat. Sie wollen wissen, was Ihr Mitarbeiter wirklich über Sie denkt. Sie wollen wissen, ob Ihr Kind schon einmal Drogen genommen hat, und wenn ja welche und wie häufig. Kurzum: Sie wollen die Wahrheit.

Ich habe mich in den letzten Jahren den Techniken zur Erlangung der ganzen Wahrheit gewidmet und sie hier zusammengefasst.

Situationen wie die oben beschriebenen finden sich in allen Bereichen des Lebens: Beim Makler, der Ihnen die entscheidenden Nachteile einer Wohnung verschweigt oder beim Wohnungsinteressenten, der von seiner steilen Karriere und seinem sicheren Einkommen schwadroniert. Im Vorstellungsgespräch, bei dem Ihnen der Bewerber den wahren Grund seines Jobwechsels nicht nennt und umgekehrt: Wenn Sie wissen wollen, ob die versprochenen Aufstiegschancen nicht doch maßlos übertrieben sind. Oder am Esszimmertisch, wenn Ihr gerade achtzehnjähriges Kind Ihnen nicht erzählt, weshalb es das Auto am Wochenende tatsächlich haben möchte und wenn Sie einfach wissen wollen, was Ihr Gegenüber wirklich über Sie denkt.

Sie möchten nicht, dass Ihre Angestellten kichernd aus Ihrem Büro gehen und sich denken: „Der Trottel hat’s geglaubt.“ Und je weiter nach oben Sie rücken, desto mehr werden Sie belogen. Ein Vorstand sagte mir einmal, dass er nur deshalb Unternehmensberater engagiert, damit ihm mal jemand die Wahrheit über sein Unternehmen sagt. Ein guter Chef aber weiß selbst, wann man ihm etwas vormacht

Ich werde Ihnen erklären, wie Sie ein paar wenige Minuten nutzen, um an die Wahrheit zu gelangen. Wie Sie in Schlüsselmomenten die richtigen Entscheidungen treffen und Ihr Gegenüber dazu bringen, Ihnen alles zu sagen, was es zu dem jeweiligen Thema weiß.

Wenn Sie im Supermarkt eine Packung Kaugummi klauen, empfinden Sie wohl weniger Schuld als Angst. Anders ist es, wenn Sie Ihre Frau, Freundin oder sogar beide belügen: Je verbundener wir uns jemandem gegenüber fühlen, desto größer ist die empfundene Schuld, wenn wir ihn täuschen!

Und woran erkennt man Schuld? Interessanter Weise ist der Gesichtsausdruck für Trauer und Schuld praktisch identisch: Die Augen blicken ins Leere, die Mundwinkel hängen herab1. Wenn ihr Partner vom letzten Abend mit den Kumpels erzählt und dabei traurig dreinschaut, handelt es sich möglicherweise gar nicht um Trauer…

Von Bill Clinton bis Uwe Barschel

Clinton-Lewinsky

Wenn Sie sich das berühmte Video aus den späten Neunzigern ansehen, indem der damalige US-Präsident Bill Clinton behauptet, keine „sexuelle Beziehung“ zu Monica Lewinsky gehabt zu haben, werden Sie zwischendurch immer wieder seinen traurigen Gesichtsausdruck bemerken; vor allem, nachdem er sein Statement abgegeben hat und sich zur Seite wendet, Richtung Ausgang. Hier wirkt Clinton, so beschrieb es der US-Psychologe Paul Ekman einmal, wie ein Junge, der mit der Hand in der Keksdose erwischt wurde2.

Barschel-Engholm

Noch deutlicher sehen Sie den Ausdruck von Schuld bei Uwe Barschel. Dieser hatte im Schleswig-Holsteinischen Wahlkampf 1987 Abhörwanzen bei sich eingebaut, die er dann mit großem Theater „entdeckte“ und seinem Gegenkandidaten Björn Engholm anlastete. Schließlich gab er eine Pressekonferenz, bei der er seine Unschuld beteuerte, kurz bevor er unter bis heute ungeklärten Umständen tot in einer Badewanne aufgefunden wurde. Dieser Film wurde mir einmal während einer ZDF-Sendung vorgespielt, um Lügenmerkmale zu erklären. Ich kannte den Clip vorher nicht und sah genau hin: Als Barschel mit seinem Statement fertig war, sank er in sich zusammen, schlug die Hände über sein Gesicht und sah aus wie ein Paradebeispiel von Trauer und Schuld.

Beide Clips habe ich auf meiner Internetseite für Sie bereitgestellt.

Wie bereits erwähnt: Je näher man sich jemandem fühlt, desto größer ist das Schuldgefühl. Eine Tatsache, die man nutzen kann. Machen Sie auf Ihr gutes Verhältnis zum vermeintlichen Lügner aufmerksam, dann wird das Schuldgefühl deutlich stärker. Etwa mit Sätzen wie: „Schön, Dich zu sehen, altes Haus“ oder „Dir vertraue ich hundertprozentig!“

Meine erste Freundin im Studium sagte mir einmal: „Ich weiß genau, Du würdest mich nie belügen.“ Wenn ich sie belogen hätte, hätte ich mich bestimmt schuldig gefühlt… Sie ist heute Richterin.

Eine Einschränkung gibt es jedoch: Menschen ohne Gewissen – wie etwa Psychopathen – empfinden kaum Schuld und sind daher auf diese Weise nicht zu entlarven. Zum Glück hat nur etwa ein Prozent der Bevölkerung diese Persönlichkeitsstörung – in Führungsetagen allerdings sind sie viermal häufiger anzutreffen3. Wenn ich also zum Beispiel einen Vortrag vor 1000 hochrangigen Managern halte, dann sitzen in der Regel immerhin knapp 40 Psychopathen im Publikum, vorzugsweise in den vorderen Reihen. Für diese Herrschaften müssen andere Lügenmerkmale bemüht werden.

Nachdem ich unzählige Techniken zum Entlarven von Lügen getestet und verwendet habe, kann ich Ihnen aber mit Sicherheit sagen, dass in den allermeisten Fällen nichts leichter zu erkennen ist als Schuld. Dieser „Stempel der Schuld“, der wie ein Zentnergewicht auf den Schultern des Schuldigen lastet, wird oft schon in den ersten Sekunden deutlich. Ja, häufig schon, wenn der Befragte zur Tür hereinkommt! Vor allem, bei einer Befragten – denn Frauen fühlen noch mehr Schuld als Männer4!

1Nasher, Jack, 2010, „Durchschaut!“, S. 78
2O’Connor, John: „Paul Ekman – ‚I can tell when you’re lying'“, Financial Times, 29. November 2008
3Hare, R. D., 1994, „Predators: The Disturbing World of the Psychopaths among Us“, Psychology Today, 27, Nr. 1, S. 54-61
4De Paulo et al., 1993; DePaulo et al., 1996; Vrij, 2008, S. 43 f.; vgl. auch „Durchschaut!“, S. 76

Prof. Dr. Jack Nasher
Über Prof. Dr. Jack Nasher 10 Artikel
Jack Nasher bekleidet den Lehrstuhl für Organisation und Unternehmensführung. Er studierte Jura, Philosophie, Psychologie und Management an den Universitäten Wien, Trier, Frankfurt und an der Oxford University, wo er auch als Tutor lehrte. Er hält weltweit Vorträge und Trainings zu den Themen Kommunikation und Verhandlung und leitet das NASHER-Verhandlunginstitut. Zudem gibt er regelmäßig Doktorandenseminare an der TU München. Seine Bücher standen monatelang auf der Spiegel-Bestsellerliste und erschienen u.a. in Russland, Korea und China. Artikel von und über ihn erschienen u.a. im Harvard Business Manager, im Handelsblatt, in der ZEIT und in der Süddeutschen Zeitung.