Erfolgreich per E-Mail verhandeln. MBS Prof. Dr. Jack Nasher verrät Tipps und Tricks im Forbes Magazin.

E-Mail-Verhandlungen

Nachdem MBS Prof. Dr. Jack Nasher jüngst bereits die Unterschiede zwischen Präsenz- und Online-Verhandlungen näher untersuchte, widmet er sich in seinem aktuellen Beitrag im Wirtschaftsmagazin Forbes genauer den Verhandlungen per E-Mail. Basierend auf den Vor- und Nachteilen von E-Mail-Verhandlungen geht der Verhandlungsexperte der Frage nach, ob diese Art der Verhandlung effektiv und womöglich gar effektiver als Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht ist.

Die größten Herausforderungen und Probleme von E-Mail-Verhandlungen sieht Nasher in der visuellen Anonymität und räumlichen Distanz, die dazu führten, dass sich die verhandelnden Parteien weniger loyal, dafür aber mehr auf sich selbst bezogen verhielten. In der E-Mail-Kommunikation fühlen sich die Personen laut MBS Professor Nasher weniger sozial verpflichtet, sodass Höflichkeitsregeln häufig missachtet würden und E-Mails generell über einen aggressiveren Unterton verfügten als tatsächliche Gespräche. Darüber hinaus komme es in E-Mail-Kommunikation häufig zur Missverständnissen, da „wir weniger geschickt darin sind, unsere Emotionen per E-Mail zu vermitteln, als wir denken“, so Nasher. Darüber hinaus ist eine E-Mail bei weitem nicht so verpflichtend wie ein direktes Gespräch und kann von viel beschäftigten Verhandlungspartnerinnen oder -partnern schneller ignoriert werden.

Trotz dieser Vielzahl an Problematiken in der E-Mail-Kommunikation, kann Jack Nasher Verhandlungen per E-Mail auch etwas Positives abgewinnen. Neben dem offensichtlichen Zeit- und Geldersparnis zeige die Forschung und Praxis, dass E-Mail-Verhandlungen insbesondere für Frauen und Personen in niedrigeren Positionen Vorteile offenbaren. Da Statussymbole wie Kleidung, Eigenheiten, Alter und Geschlecht in E-Mail-Verhandlungen fehlen oder zumindest minimiert auftreten, kommunizieren die Menschen per Mail offener und reagieren weniger zögerlich. E-Mail-Verhandlungen können laut Nasher also einen Status- und Machtausgleich begünstigen und dazu führen, dass Verhandlungen mitunter erfolgreicher und gerechter ausgetragen werden.

Wie so oft entscheiden also der Kontext und die jeweilige Situation darüber, welcher Kommunikationsweg der geeignetste für eine Verhandlung ist. Je nach Situation und ausgestattet mit einigen Tipps, wie zum Beispiel das Einführen eines Vorab-Gespräch und die Verwendung von Humor, sieht Verhandlungsexperte Jack Nasher E-Mail-Verhandlungen als nützlichen Bestandteil des strategischen Verhandlungswerkzeugkastens.

Der vollständige Artikel und alle Tipps für erfolgreiche E-Mail-Verhandlungen können hier nachgelesen werden.