Digitale Transformation & New Normal im Vertrieb

Sales

Bereits seit vielen Jahren arbeiten Unternehmen an Digitalisierungsprogrammen, die entweder darauf abzielen, interne Prozesse oder Abläufe durch Technologie zu verbessern oder aber sogar neue digitale Geschäftsmodelle zu entwickeln.

Die Coronapandemie hat nicht nur alle Branchen unvorbereitet getroffen, sondern auch die Digitalisierung in vielen Bereichen beschleunigt. Insbesondere die IT-Abteilungen der Unternehmen mussten kurzfristig reagieren, um den Großteil der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ins Home-Office zu schicken und arbeitsfähig zu machen.

Im Vertrieb allerdings sind Home-Office und Remote Working schon bei vielen Unternehmen Standard und längst nichts Neues mehr. Dennoch wurden die Vertriebsabteilungen aller Unternehmen mit der neuen Situation vor eine extrem große Herausforderung gestellt, da plötzlich der Außendienst nicht mehr seine Kund*innen ohne Weiteres besuchen konnte und persönliche Kundenmeetings untersagt wurden. Persönliche Kundenmeetings und auch Dienstreisen gehörten vor der Coronapandemie zum Alltag aller Vertriebler*innen und galten auch als Kernaufgabe, um persönliche Beziehungen zu Entscheider*innen aufzubauen und wichtige Abschlüsse zu erzielen. Ohne die persönlichen Kundenmeetings war das schlicht unmöglich – dachten viele bis jetzt zu mindestens.

Das New Normal im Vertrieb ist mittlerweile geprägt durch stundenlange Videokonferenzen ohne Pause und einer anschließenden „Zoom Fatigue“. Videokonferenzen helfen allerdings im Vertrieb nur, wenn schon eine gewisse Kundenbeziehung existiert, weil dann die Basis für regelmäßige virtuelle Meetings gegeben ist. Eine essentielle Aufgabe insbesondere für Global Account Manager, Account Executives und New Business Hunters ist das Aufbauen und Erweitern des Buying Centers bei den jeweiligen Kund*innen. Bei einer persönlichen Beziehung zu Ansprechpersonen der Kund*innen ist es das Beste, nach einer Vorstellung zu fragen, um mit neuen Abteilungen in Kontakt zu kommen.

Man drawing a social selling concept

Durch die aktuellen Einschränkungen sind Unternehmen gezwungen, auch die Vertriebsabteilungen zu digitalisieren und deutlich agiler aufzustellen. Springer Professionell identifiziert in einem Online-Artikel die Top-Vertriebstrends für 2021 (Krah, 2020). Dazu gehören neben Remote Sales auch Customer Experience und Social Selling.

Meines Erachtens bietet Social Selling, also die Nutzung von Social Media im Vertrieb, gerade in der aktuellen Situation sehr viele Vorteile. Social Selling eröffnet die Möglichkeit, trotz des eingeschränkten Kundenkontaktes vor Ort über Social Media mit den Kund*innen zu interagieren, neue Kontakte aufzubauen und insbesondere auch Zugang zum C-Level zu bekommen. Die wichtigste Grundlage, um Social Media im Vertrieb erfolgreich einzusetzen ist das Aufbauen einer persönlichen Marke auf professionellen Netzwerken wie LinkedIn und Xing. Diese bildet dann die Basis, um gezielt Prospects und Kund*innen auf Social Media anzusprechen und vor allem auch deren Vertrauen zu gewinnen.

Sie möchten mehr über die Möglichkeiten der Digitalisierung im Vertrieb erfahren? Dann lassen Sie sich mit der Munich Business School zum Certified Digital Sales Expert weiterbilden und lernen Sie in unserem berufsbegleitenden Lehrgang, wie erfolgreicher Vertrieb im digitalen Zeitalter funktioniert. In Modul 5 gehen wir unter anderem näher auf die Grundlagen des Social Sellings ein. Lehrgangsstart ist der 16. März 2021, alle Module sind auch einzeln buchbar.

Literatur:
Krah, Eva-Susanne (2020): An der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Service. Sales Excellence 6/2020.

Über Steffen Spee 2 Artikel
Steffen Spee ist Trainer im Lehrgang Certified Digital Sales Expert an der Munich Business School. Darüber hinaus fungiert er als Senior Client Executive für zwei multinationale Dax-30-Unternehmen aus den Branchen Manufacturing und Versicherung bei Verizon Business und verfügt über langjährige B2B-Vertriebserfahrung. Zudem ist er Experte für digitalen Vertrieb und LinkedIn Sales Navigator. Vor seiner aktuellen Tätigkeit hatte er verschiedene Positionen im Key Account Management bei Vodafone Global Enterprise für Großkunden im Bereich Automotive und Aerospace inne. Seine Leidenschaft für digitale Vertriebsansätze und Social Selling begann bei dem schnell wachsenden SaaS-Unternehmen Meltwater Group, wo er im Key Account Management für den Vertrieb von Social Media und Media-Intelligence-Lösungen zuständig war. Steffen Spee studierte International Management an der Otto-von-Guericke-Universität Magdeburg und konnte Auslandserfahrung an der Universität Pompeo Fabra in Barcelona sammeln. 2017 schloss er zudem seinen MBA an der Fachhochschule für Ökonomie und Management ab. Seine Master-Arbeit schrieb er zum Einfluss der sozialen Medien im B2B-Vertrieb in der Telekommunikationsbranche.